Kunne det ikke være fantastisk, hvis du hørte om andres gode råd og faldgruber FØR du selv gik i gang? Forretningstilgange og strategi udvikler sig hele tiden, for verden omkring os står ikke stille. Derfor kan det betale sig at lytte til andres gode råd og faldgruber. De abonnementsbaserede forretningsmodeller fortsætter med at sprede sig på tværs af kloden.
Modellerne vinder frem ikke kun inden for B2C (forretning-til-forbruger) området, men også inden for B2B (forretning-til-forretning), hvor virksomheder drager fordel af at tilbyde deres produkter, services og ekspertise gennem abonnementstjenester. Tiltrækningskraften ved abonnementer har simpelthen aldrig været stærkere.
Men inden du bevæger dig ud i abonnementsforretningslandskabet, er det afgørende at forstå hvilke “do’s and don’ts”, der kan skabe eller bryde din rejse mod at etablere en blomstrende abonnementsbaseret virksomhed.
Erfaringens rejse: 250 års indsigt
I SignUp Academy bliver vi dagligt kontaktet af virksomheder, der ønsker vejledning. Derfor er vi begyndt at indsamle de “do’s & don’ts”, som vi bliver konfronteret med hver dag. Formålet? At inspirere dem, der er involveret i abonnementshandel, så de får alle de gode råd og undgår de værste faldgruber.
Vi dykker ned i erfaringerne fra 100 forskellige personer, som tilsammen har mere end 250 års erfaring med at styre og forme abonnementsbaserede virksomheder.
Interviewene er en søgen efter at afsløre tre kritiske aspekter:
- Starten og hvordan: Hvad førte disse iværksættere til at starte deres abonnementsbaserede eventyr, og hvordan gik de i gang?
- Visdommens GULDKORN for succes (DO’s): Hvilke gode råd tilbyder de til dem, der ønsker at lykkes inden for abonnementsverdenen?
- Advarsler fra erfaringens skole (DONT’s): Hvilke handlinger advarer de imod, baseret på deres egen rutchetur?
Interviewene resulterede i en skattekiste af 50 indsigtfulde artikler, der hver især tilbyder ærlige og tankevækkende indsigter delt af erfarne iværksættere. Artiklerne er en kilde til inspiration for enhver, der aspirerer efter at kaste sig ud i abonnementsverdenen.
Universelle guldkorn og abonnementsspecifikke indsigter
Selvom mange af de råd, vi fik, er universelt anvendelige på tværs af industrier og virksomheder, er der nogle DO’s og DONT’s, der er særligt relevante inden for abonnementsbaseret handel. Lad os dykke ned i disse indsigter.
Tre essentielle DO’s
- Omfavn den langsigtede tankegang: “The Forever Transaction” er titlen på en central bog om abonnement forfattet af Robbie Kellman Baxter, og den er en afgørende reference for abonnementsentusiaster. Denne bog understreger, at køb af et medlemskab ikke blot er en transaktion. Det er en forventning om en løbende relation, der trives ved at tilbyde vedvarende værdi. I modsætning til traditionelle virksomheder, der fokuserer på øjeblikkelige gevinster, kræver abonnementer en “maraton”-indstilling. Målet er ikke hurtig profit, men en gradvis opbygning af en betydelig, automatiseret indtægtsstrøm.
For eksempel kan man godt tillade sig at betale mere per nyt medlem, end indtjeningen per medlem her og nu. Det afhænger af medlemmets livstidsværdi – altså hvad man tjener på medlemmet i hele dets medlemsperiode – om det alt i alt er en god forretning.
Freddy Sørensen, der er CEO og founder af trafikalarmen Saphe, er meget bevidst om dette. Han siger i sit interview: ”Få begrebet lifetime value ind under huden – det er en anden måde at tænke på, og det er kernen i abonnementsvirksomhed!” Og han har fuldstændig ret. Desværre misser mange denne væsentlige pointe og ser kun på indtjeningen på kort sigt.
Læs interviewet med Freddy Sørensen
- Dyrk meningsfulde relationer: Midt i automationsrevolutionen er betydningen af at skabe ægte forbindelser uden sidestykke. Personlige e-mails og automatiserede systemer spiller en rolle, men nøglen til medlemsrelationer er DIG – det personlige element. Del din historie, vær autentisk og lad medlemmerne forbinde forretningen med dig. Dette personlige touch slår stort generiske interaktioner med en ansigtsløs virksomhed.
”Sæt dig selv i spil, stå frem, vis hvem du er. Sådan skaber du den nære relation til dine kunder, og den nære relation er guld værd!” Emil Broberg Andersen, founder og CEO i Undy, der sælger undertøj på abonnement, ved, hvad det handler om. Jo mere robotterne tager over, jo mere ønsker vi at blive bekræftet i, at der sidder et menneske i kød og blod på den anden side af internetforbindelsen.
Interviewet med Emil Broberg Andersen finder du her
- Prioriter ekstraordinær kundeservice: Enigheden i disse interviews er utvetydig – enestående kundeservice er hjørnestenen for succes. At gå den ekstra mil for dine medlemmer betaler sig i form af loyalitet og feedback. Derudover er det en mulighed for ikke kun at tackle bekymringer, men også for at lave mersalg og skabe yderligere indtægtsstrømme.
Dinna Arbo er direktør i Champagnekassen, og i interviewet med hende står det helt klart, hvordan de takler deres medlemmer: ”Vi går ikke én ekstra mil for vores medlemmer, vi går 100.000 ekstra mil for vores medlemmer!” I praksis viser det sig ved, at hvis et medlem ikke har fået sin champagnekasse til tiden, smider Dinna og hendes mand Michael alt, hvad de har i hænderne, og afleverer personligt kassen hos kunden.
Find ud af mere om, hvordan de giver kundeservice i Champagnekassen
Tre faldgruber og hvordan man undgår dem
- Selvtilfredshed dræber loyalitet: Mens en abonnementsmodel skaber en stabil indtægtsstrøm, bør den aldrig avle seltilfredshed. Din indsats stopper ikke med medlemmets tilmelding. Det er kun begyndelsen. At vejlede medlemmer til at udnytte den fulde værdi af deres abonnement, er med til at sikre deres fortsatte engagement.
Du må ikke lade den løbende automatiske indtægt som abonnementet giver, blive en sovepude for dig. Det går igen i mange af interviewene, og Camilla Paulsen, CEO og co-founder i Ladybox, siger det så klart: ”Tag ikke dine kunders loyalitet for givet”. Hvis du tager dine medlemmernes loyalitet for givet, begår du en af de største fejl, du overhovedet kan begå i din abonnementsforretning. Du skal have et helt utroligt stærkt produkt eller ydelse, hvis ikke dine konkurrenter kan snuppe dine medlemmer fra dig, fordi du ikke arbejder på at beholde dem.
Camilla Paulsen har mange flere guldkorn, og dem kan du læse her
- Data frem for intuition: At drive en abonnementsforretning uden forståelse for de mest vitale målinger som churn rate (hastigheden, hvormed medlemmer forlader abonnementet), livstidsværdi og månedlig tilbagevendende indtægt (MRR) er som at køre bil med bind for øjnene. Data bør styre dine beslutninger, ikke mavefornemmelser.
Mange stoler på deres mavefornemmelse, men det er en dårlig idé. Simon Klug, CEO i Håndværker.dk, siger det lige ud: ”Du skal ikke drive din virksomhed på mavefornemmelser, men på viden: Indsamling og anvendelse af data er essentielt.” Partner i revisionsfirmaet Avernus, Christina Klinker Knudsen, supplerer: ”Lad ikke mavefornemmelser råde når det kommer til prissætning – det kan blive meget dyrt!”
Du finder også interviewene med Simon og Christina under vores Do’s & Don’ts.
- Undervurder ikke IT-Systemer: Det er fint at starte småt og tilpasse forretningen efterhånden, som den vokser. Bare ikke når det handler om IT. De færdigpakkede abonnementsplatforme kan være en god løsning, men når din virksomhed vokser, gør kompleksiteten det også.Valget af IT-system bliver afgørende. At undervurdere vigtigheden af en solid IT-infrastruktur kan blive en betydelig hindring for vækst. Det er en langsommelig og dyr affære at skifte system, og der vil uvægerligt falde medlemmer fra undervejs.
Læser du interviewet med Nicolai Høgskilde, founder og CEO i Skatteguiden, kan du finde ud af, hvor galt det kan gå. Nicolai udviklede en app, der kunne forudse folks årsopgørelse. Det tog mange år fra idé til app’en kom på markedet, og undervejs havde Nicolai belånt sin lejlighed og var løbet tør for penge. Men – da app’en endelig gik i luften og på 12 timer blev nummer 1 på appstore, crashede den. App’en var ikke testet godt nok, og den tekniske infrastruktur kunne ikke håndtere den store volumen. Det hele endte i en shitstorm.
Læs om Nicolai Høgskildes shitstorm – og hvordan han kom videre
Få succes ved at lære af andre
I forretningsrejsen fører imitation sjældent til innovation. At omfavne den kollektive visdom fra erfarne iværksættere kan dog være et kraftfuldt aktiv. Abonnementsbaserede virksomheder kræver en anden tankegang end traditionelle modeller. Ved at suge indsigterne og andres dyrekøbte erfaringer op, kan du opbygge et robust fundament for din abonnementsrejse.
Det er IKKE det samme at drive en abonnementsforretning, som en traditionel webshop eller anden transaktionsforretning. Der er nogle fundamentale forhold, som det er vigtigt at gøre sig klart, før man går i gang. Til gengæld skaber transformationen af kunder til loyale medlemmer ikke kun fordele for din virksomhed, men for alle interessenter involveret. Så når du begiver dig ud på dette abonnementsbaserede eventyr, skal du huske, at en velforberedt rejse ofte er den, du får mest ud af.
Skab en succesfuld abonnementsforretning ?
Vil du gerne være godt forberedt til at udvikle, optimere eller skalere din succesfulde abonnementsforretning, så står vi klar til at hjælpe dig i SignUp Academy. Vi gør det på flere måder.
Vi hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning:
- 1:1 CREATE
Dette rådgivnings- og sparringsforløb er målrettet din forretning. Vi hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning fra idé til launch, og vi hjælper dig med at få og fastholde flest mulige medlemmer
Er du allerede i gang med en abonnementsforretning og ønsker at optimere, videreudvikle og skalere den? Så er vi også klar til det:
- 1:1 SCALE
Via et skræddersyet rådgivnings- og sparringsforløb, der er målrettet din forretning, hjælper vi dig til at nå dine mål og få din forretning til next level - Masterclasses
Vil du selv optimere og vækste din forretning på ét område af gangen, kan du gøre det via vores masterclasses, der tager fat i et område ad gangen. Vi har masterclass’, der hjælper dig med at finde den rigtige pris på dit medlemskab, hvordan du skaber de vigtige langvarige relationer eller hvordan du arbejder med nøgletal i en abonnemetnsforretning.
Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforretning”
