})(jQuery);

#18 Freddy Sørensen – Saphe 🚨

saphe abonnement case

Om Freddy Sørensen

Freddy Sørensen, stifter af Saphe, er ingeniør indenfor elektronik og software og blev selvstændig i 2002. Hans første produkt blev videreudviklet til et trådløst smart Card, SmartWi, møntet på betalings-TV.

I starten af 2015 stiftede han Saphe A/S. Han havde udviklet en idé om at lave en trafiklarm, der skulle gøre det let for brugerne at udveksle information om fotovogne, ulykker og farer i trafikken. Der fandtes et par apps med samme formål, men Freddys løsning var særligt attraktiv. Den blev aktiveret automatisk og derfor ikke blev glemt på langt de fleste ture.

Apparatet, der har en blå knap til indberetning af fotovogne og en rød til indberetning af ulykker, er siden lanceringen solgt i over en million eksemplarer. Organisationen bag har nu fyrre ansatte.

Nogle ville nok tro, at et produkt, der advarer om fotovogne, ville vække harme hos politi og myndigheder, men det modsatte har været tilfældet. Freddys apparat er nemlig med til at øge opmærksomheden om fartgrænser og fartkontrol, og dermed bidrager det til den fartreduktion, som er hele idéen med at have fotovogne. De er der jo ikke for at udskrive bøder, men for at give os sikrere trafikafvikling.

DO ✅

Med den kæmpe udvikling in mente, hvordan ser Saphe A/S’ situation ud nu?

”Lige nu er det en hybrid. Vi har stor tilvækst af abonnementskunder, OG vi har stadig salg af det oprindelige produkt. Men vi satser på, indenfor meget kort tid, at nå til et punkt, hvor vi lever af abonnementerne.”

Hvis man køber den gamle udgave, er det så nemt at overgå til abonnement?

”Det er ikke attraktivt at købe det gamle produkt og så konvertere, for begge dele koster nogle penge, men du har ikke brug for det gamle apparat. Men der er nogle, der er modstandere af abonnementer. Det er lidt besynderligt, for faktisk har næsten alle jo masser af dem. TV, telefon, software osv. Måske har det noget at gøre med, at der i gamle dage var flere abonnementer, der var besværlige med binding, tvunget køb osv.

Det sker af og til, at folk nævner et ord som bondefangeri i forbindelse med deres afvisning af en aftale, men det kan vi på det kraftigste afvise. Vi er meget transparente og tydelige om, at det er et produkt, der kun virker med abonnement, samt at man stadig kan købe og bruge det gamle produkt. Desuden er det jo ikke som fx dit fitnessabonnement, som du ikke får brugt. Det her starter op, når du drejer bilnøglen.”

Hvordan har det været for virksomheden at gennemgå denne udvikling?

”Både forhandlerne og nogle af vores ansatte var også tilbageholdende i begyndelsen og ville gerne fastholde den gamle løsning. Der er jo altid frygt for det ukendte. Men vi kan se på vores vækst, at vi har fat i den lange ende. Julehandelen bidrager, men der skal man jo huske, at abonnementskunder stadig er der, når julepynten er taget ned. Vi har været lidt nervøse for, at der kunne være modstand mod at give en julegave, der efterfølgende kræver betaling af rater. Den er vi stadig spændte på her i begyndelsen af 2023, men man kan jo også give magasin-abonnementer i gave. Aftalerne kan jo opsiges – men hvis produktet er godt, så er der jo ofte et ønske om at fortsætte.

Vi har også haft en stor opgave i at omstille vores måde at tænke indtjening på. Det er billigt for folk at starte op, så vi kan få produktet ud i hænderne på folk og vinde deres begejstring, så de bliver ved med at bruge det. Det kræver, at man tænker i lifetime value. Det handler ikke om et enkeltstående salg men om, at der åbnes for en kunderejse. De første par hundrede kroner åbner op for, at kunden gennem en lang periode bliver mange gange det beløb værd for virksomheden.”

Freddys Do: Få begrebet lifetime value ind under huden. Det er en anden måde at tænke på, og det er kernen i abonnementsvirksomhed!

DON’T ❌

Du har jo skabt såvel flotte salg som en stor virksomhed siden 2015. Det har næppe været gnidningsløst?

”Nej, det er nok de færreste, der ikke møder bump på vejen. Med coronaen i 2020, hvor butikker blev lukket og ansatte sendt hjem, blev det svært at drive virksomhed og sælge sine produkter. Men det hører med til billedet, at salget var faldende, fordi markedet blev mere og mere mættet. Vi havde selvfølgelig konkurrenter, men det var mest et spørgsmål om, at vi selv havde solgt rigtig mange enheder.”

Hvad kom den periode til at betyde for jer?

”Vi stod reelt med spørgsmålet: Skal vi lave afvikling eller udvikling? Vi kom frem til, at den nødvendige udvikling – vi var ikke interesseret i afviklingen – bestod i at implementere en abonnementsmodel. På den måde kan vi sikre indtægt, også i nedgangstider. At vores kunder køber et produkt og så har servicen, der er tilknyttet produktet i al evighed, er uholdbart. Vi skal have brugerne til at betale for den service, de får, det er jo den, det hele handler om.”

Hvordan gik I til den opgave?

”I første omgang tog det ca. halvandet år at udvikle det nye koncept. Og da vi så gik i markedet d. 26 oktober sidste år, så skulle vi i gang med den ikke uvæsentlige opgave, det er at overbevise folk om, at de skulle tage den nye model til sig. Vi har jo aldrig lovet en livslang service, men omvendt var der heller ikke specificeret et udløbstidspunkt.”

Gav det problemer?

”Vi har ikke smidt en bombe i hovedet på nogen – det gamle produkt findes stadig og kan også stadig købes. Vi ville ikke gå ud og afvikle det, det er ikke en god måde at drive forretning på. Vi ville heller ikke lave en åbning til konkurrenter ved at ophøre med salget. Der er folk, der ikke bryder sig om abonnementer af forskellige grunde.

Det nye produkt – den service, vi tilbyder i abonnementet – er bedre, det kan mere. Vores fokus er på at få den viden ud til folk, så de foretrækker abonnementsmodellen grundet dens fordele. Mens det står på, at vi får flere og flere til at vælge den udgave, hjælper salget af det oprindelige produkt med den samlede økonomi. Målet er, at det er abonnementsmodellen, vi lever af.”

Er der noget, du konkret har lært, som du vil give videre – et råd om noget, man skal passe på i et forløb som jeres?

”Der er meget, man kunne pege på. Jeg tror, jeg vil fremhæve, at vi har en digital løsning, som vi havde forventninger til i forbindelse med at udvide ud over landets grænser. Vi troede, at den kunne fungere uproblematisk i Tyskland, men der er mange problemer med betalingsløsninger, som ikke understøttes.”

Freddys DON’T: Lad være med at gå ud fra, at din danske it-løsning kan bruges i udlandet.

 

Optimering og videreudvikling af abonnementsforretningen

Freddy Andersen og hans team kontaktede SignUp Academy, da de skulle i gang med at udvikle og launche deres abonnement. Vi skræddersyede et 1:1 CREATE forløb, som vi gennemførte på deres adresse i Aalborg.

I vores unikke 1:1 CREATE sparrings forløb bygger vi din nye abonnementsforretning SAMMEN med dig. Et 1:1 forløb er den mest effektive udviklingsproces der findes, og den proces der giver dig det bedste resultat!

Se casen med Saphe og vores andre cases

Følg med

Vil du følge med i interviewene med de 100 største DO’S & DON’TS?
Så tilmeld dig og få en mail når der er nye interviews.

Du kan se alle de hidtil udgivne interviews her

Og tilmelde dig DOS & DON’TS nyhedsbrevet her under, så du får besked om nye interviews ⬇️
Ud over disse opdateringer accepterer du alene at modtage nyhedsbrevet om abonnement og tilbud fra SignUp Academy.

Måske dette også kunne interessere dig…