Kundeklubber – er det ikke bare et andet ord for fordelsklubber ? Sådan er der mange der tænker, og med god grund. Ordene kundeklub, fordelsklub, medlemsklub og abonnement bliver nemlig ofte brugt i flæng. Men det er faktisk fire forskellige ting.
I dette blogindlæg vil jeg blandt andet komme ind på, hvad forskellen er mellem kundeklubber og fordelsklubber. Samt hvorfor det sandsynligvis er en fordelsklub, du bør overveje at skabe.
Kundeklubber
Vi kender alle sammen: Club Matas, IKEA Family, Imerco+, Circle K EXTRA Club, Føtex Øko+, OK Benzinklub og H&M Club.
Det er eksempler på kundeklubber, og de er karakteriseret ved at
- Det er gratis at være medlem
- Man skal oprette en personlig profil
- Virksomhederne får kundens accept til at bruge sine personlige data
- Man opnår som medlem en række rabatter eller optjener points, som der kan købes varer eller services for
- Ofte får kunderne også andre medlemsfordele som f.eks. invitation til medlems-events eller et månedligt magasin
- I de fleste kundeklubber får man også stadig et fysisk medlemskort. Det er dog på retur i disse år, og bliver erstattet af eksempelvis en app.
Fordelene for virksomhederne og kunderne
Hvad er virksomhedernes mål med disse kundeklubber? Det altoverskyggende mål er at knytte kunderne tættere til sig. At skabe en stærk relation til dem. At gøre dem til super loyale kunder, der ligger alle deres køb hos dem. Som virksomheder ved vi godt, at det er langt billigere at fastholde eksisterende kunder, end at bruge marketingkroner på at få nye kunder i butikken.
Andre mål er at skabe et mersalg. Og at gøre kunderne til mere tilfredse kunder. Måske endda til ambassadører, der anbefaler virksomheden til deres familie, kolleger, bekendte osv.
Desuden får virksomhederne mere information om kunderne via medlemskabet af deres kundeklub. Dels via de oplysninger som kunderne giver dem lov til at bruge, når de opretter din gratis profil. Og dels via de gentagne køb, kundeklub-medlemmerne foretager, og som bliver registreret på deres profil. Virksomheden kan eksempelvis se
- Hvor ofte kundeklub-medlemmerne køber hos dem
- Hvad de præcist køber
- Hvor mange penge de køber for
- Hvornår på dagen/ugen/måneden/året de køber
Personlige oplysninger er guld værd for virksomhederne
Hvis de er dygtige, kan virksomhederne også få flere oplysninger om kunderne. F.eks. hvad deres alder og køn er, og hvad deres interesser og præferencer er. Disse yderligere informationer kan de skaffe ved at give ekstra points, små gaver, invitere til konkurrencer osv. Hver gang kræver det lige, at medlemmet giver en oplysning eller to mere.
Eksempelvis er det meget almindeligt at skrive til kunden, at hvis han/hun oplyser sin fødselsdag, kommer der en lille gave-overraskelse på dagen. Mon ikke de fleste vil sige ja tak til dette tilbud?
Kunderne får til gengæld kvit og frit adgang til nogle ekstra fordele ved at indmelde sig i kundeklubberne. Altså hvis de gider besværet med at huske deres kundekort. Og siger ja til at give virksomhederne adgang til deres personlige oplysninger. Samt ofte også accepterer at modtage nyhedsbreve og anden reklame. Alting har en pris – det er noget for noget.
Kundeklubber vs. Fordelsklubber
Hvad er ligheden og forskellen mellem en kundeklub og en fordelsklub? Begge har som udgangspunkt som mål at skabe større kundeloyalitet, stærkere relationer og et mersalg. Begge typer af klubber er også medlemsklubber.
Det er imidlertid kun fordelsklubben, der kan betegnes som et abonnement, fordi der kræves en løbende økonomisk transaktion / betaling, for at at få adgang til klubben. I modsætning til kundeklubberne, kræver fordelsklubber nemlig betaling for at få adgang til fordelene. Eksempler på fordelsklubber er Luxplus, Saxo Premium, Amazon Prime. Goodiebox, Netflix og Barberklingen.
Kundeklubber og fordelsklubber kan begge være meget succesfulde indenfor både B2C (salg til private forbrugere) og B2B (salg til virksomheder). Du kan se i indlægget her, hvad forskellen mellem B2C og B2B er, i forhold til skabelse af en abonnementsforretning.
At kundeklubber er gratis at blive medlem af, er både en styrke og en svaghed. Styrken ved det gratis medlemskab er, at det er nemt at få mange medlemmer, fordi det er omkostningsfrit for kunderne at indmelde sig. Så med en kundeklub opnår du hurtigt traction i markedet og får volumen på dit medlemstal.
Ulemperne ved en kundeklub
Svagheden er, at noget der er gratis ofte ikke opfattes som havende nogen værdi af betydning. Hvor mange gratis webinarer har du eksempelvis deltaget i, ud af dem du var tilmeldt? Hvis webinaret havde kostet 100 kroner, mon så ikke du ville have deltaget i flere af de webinarer, du var tilmeldt?
Svagheden er også, at du risikerer i mindre grad at tiltrække “de rigtige” medlemmer. Altså dem som rent faktisk er parate til at betale for dine produkter og services. Der er mange freeriders i markedet, som bliver tiltrukket af konkurrencer og gratis fordele. Folk som ikke vil betale en krone for noget som helst.
En ulempe ved kundeklubbernes gratis medlemskab er også, at virksomheden kun har ét sted at tjene pengene: Via salg af deres produkter og services. Kundeklubben er alene en udgift. Det sætter en naturlig grænse for, hvor meget værdi virksomheden kan ligge ind i fordelene i medlemskabet.
I modsætning hertil er en fordelsklub i sig selv et forretningsben og en indtægtskilde, som følge af de løbende medlemsindtægter. Dette giver økonomisk råderum for virksomheden til at indbygge flere fordele og ligge mere værdi ind i medlemskabet. Hvilket selvfølgelig gør medlemskabet mere attraktivt.
Gratis giver risiko for inaktivitet
Endelig er det også en svaghed ved kundeklubbernes gratis medlemskab, at incitamentet for kunderne til rent faktisk at bruge medlemskabet, ikke er så stærkt. Det medfører stor risiko for inaktive medlemmer. De er godt nok fortsat medlemmer, men de bruger ikke længere deres medlemskab, og derfor genererer de heller ikke et mersalg for virksomheden.
I en fordelsklub derimod, hvor medlemmerne betaler for at få adgang til fordelene, vil de naturligt nok også have værdi for deres penge. Derfor gør de brug af medlems-tilbuddene og medlems-rabatterne til at købe noget, og skaber derved et mersalg for virksomheden.
Så selvom der er fordele ved en kundeklub, bør du overveje, om du skal tage skridtet videre, og i stedet skabe en fordelsklub i stedet? Eventuelt en fordelsklub hvor der er en gratis prøveperiode på 14 dage eller en måned og uden binding. Derved fjerner du den økonomiske barriere, der kan være for at oprette et medlemskab og får hurtigere flere medlemmer. Hvis du er dygtig til at konvertere gratis medlemmer til betalende, er det en rigtig god strategi.
Hvordan skaber jeg en medlemsklub ?
Der findes en masse best-practices, learnings og guidelines som du med fordel kan trække på, når du skal udvikle en succesfuld medlemsklub, hvad enten målet er en kundeklub eller en fordelsklub.
Inklusiv StartUp Challenge, hvor du på 6 uger får hjælp til at komme godt i gang med din medlemsklub via disse faser: PLANLÆG – UDTÆNK – UDVIKL – LAUNCH – FASTHOLD – VÆKST.
Få max succes med DIN abonnementsforretning ?
Hvis du også ønsker at udvikle, optimere eller skalere en succesfuld abonnementsforretning, kan vi i SignUp Academy hjælpe på flere måder.
For dig der ønsker at udvikle en abonnementsforretning:
- 1:1 CREATE
Et rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som både hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning fra idé til launch, og som hjælper dig med at få og fastholde flest mulige medlemmer - StartUp Challenge forløb
Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget.
For dig der allerede er i gang med en abonnementsforretning, og ønsker at optimere, videreudvikle og skalere den:
- 1:1 SCALE
Et skræddersyet rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som hjælper dig til at nå dine mål og løfte din forretning til next level - Challenges
Vi hjælper dig med optimere og vækste din forretning på ét område af gangen via video lessons, månedlige live sessions, din personlige online arbejdsbog og en 30-dages mission.
Om Andreas Dirksen
Dette blogindlæg er skrevet af Andreas Dirksen der er abonnements-ekspert og er forfatter til bogen “Sign Up – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforretning“. Bogen er blevet en bestseller i Danmark og en international #1 bestseller i USA, Australien og UK.
Andreas har også selv gået hele vejen via Plusbog som han er founder af. Siden har han hjulpet mere end 500 virksomheder med at skabe en succesfuld abonnementsmodel via kurser, workshops, foredrag og bogudgivelser.
