Er abonnementsforretninger kun for B2C (salg fra virksomheder til forbrugere), eller kan man også skabe et succesfuldt B2B abonnement (altså for salg mellem virksomheder)?
JA, det kan du tro!
Alt tyder på, at antallet af B2B abonnementer vil EKSPLODERE de kommende år. Ligesom forbrugerne, vil virksomheder i mindre grad købe ting og i stedet abonnere på tjenester.
Det vil omfatte alle de ting som virksomhederne køber i dag: Software printere, biler, møbler, udstyr og maskiner (se også min artikel om Equipment as a Service). Samt abonnement på kompetencer indenfor HR, IT, administration osv.
B2B vs. B2C abonnement
Af de mere end 50 virksomheder som jeg har hjulpet med at skabe en succesfuld abonnemsntforretning, har 1/3 af dem været via et B2B abonnement, og det seneste år har jeg brugt mindst halvdelen af min tid på B2B segmentet.
Grundlæggende er det de SAMME 20 trin du skal igennem for at skabe en succesfuld B2B abonnementsforretning, som hvis det drejer sig om et B2C abonnement, inklusiv:
- Et attraktivt medlemstilbud
- Skabelse af løbende værdi
- En vellykket onboardingproces
- Belønning af loyalitet
Hvorfor er det de samme trin? Fordi i begge tilfælde drejer det sig om at skabe så lange og dybe RELATIONER som muligt til andre mennesker, ved at give dem og deres eventuelle virksomhed en løbende høj værdi af medlemskabet.
Men er der nogen FORSKELLE på at skabe et B2C abonnement og et B2B abonnement?
Ja, det er der, og nogle af de væsentligste forskelle vil jeg komme ind på i denne artikel.
B2B abonnement – betaling
Når du som privatperson køber et abonnement på eksempelvis barberblade, musik eller fitness, betaler du primært månedsvis og som regel via dit betalingskort.
Anderledes forholder det sig i en virksomhed. Her foretrækker man typisk at betale for en længere periode – som regel en gang om året – og gerne via et andet betalingsmiddel end betalingskort. Det kan f.eks, være via faktura, girokort eller bankoverførsel. Hvis det er en offentlig virksomhed (B2G = Business 2 Governance), foretrækkes EAN-betaling.
B2B abonnement – bindinger
Når jeg hjælper virksomheder med at skabe en succesfuld abonementsforretning, fraråder jeg altid at køre med bindinger, med mindre der er en super god grund til det have dem. Hvis du er nødt til at binde dine medlemmer, er det fordi den løbende værdi du giver dem, er for ringe. Indenfor B2C gælder der da også som regel “ingen binding”.
Men indenfor B2B optræder der hyppigere en binding. Sælger du eksempelvis en maskine til 300.000 kroner via et abonnement til 15.000 kr/måned, som du skal bruge en arbejdsdag på at levere og installere hos kunden, kan det give mening at operere med f.eks. 3 måneders binding fra start og derefter “ingen binding”. Alternativet er at opkræve kunden et opstartsfee, men det hæver den økonomiske barriere for at købe dit produkt, og mindsker derved dit salg.
B2b – hvem er beslutningstager?
Som forbrugere er vi vant til, at hvis vi får tilbudt noget, kan vi selv beslutte om vi vil købe eller ej. Vi bestemmer selv over vores penge, og skal ikke først spørge nogen om lov. Sådan er det ofte ikke i virksomheder. Den medarbejder der skal bruge produktet eller servicen, skal ofte først have det godkendt af den der sidder på pengekassen, nemlig sin chef.
Derfor skal du ofte markedsføre dit B2B abonnement til enten en anden målgruppe (ledelsen), end dem der skal bruge produktet/servicen, eller markedsføre dit B2B abonnement til begge målgruppe. Det kan godt gøre markedsføringen lidt vanskeligere end ved et B2C abonnement.
B2B abonnement – prissætning
Min oplevelse er, at abonnementer til private forbrugere typisk er mere prisfølsomme, end hvis det drejer sig om tjenester til virksomheder.
Begge typer abonnementer skal give brugeren løbende “value for money”. Men et B2C abonnement ses nok mere som en udgift, i modsætning til et B2B abonnement der ses som en investering for at drive virksomheden. Og med mindre du selv ejer virksomheden, er du sandsynligvis ikke nær så nidkær ift. virksomhedens udgifter som du er ift. dine egne private udgifter.
I praksis betyder det, at et B2B abonnement kræver væsentlig mindre volumen for at være lukrativt for udbyderen, end et billigere B2C abonnement gør.
B2B – konkurrenterne
I et B2C abonnement konkurrerer du ofte om den mest kostbare parameter: Folks tid.
Uanset om du tilbyder et abonnement på kreative kasser, bøger, spil, aviser, fitness, stresshjælp eller mindfulness, kræver det brugerens tid og opmærksomhed at få værdi af dit medlemskab. Og da tid er en knap resscource, konkurrerer du dybest set med alle de andre abonnementstjenester, på tværs af brancher.
I et B2B abonnement konkurrerer du som regel kun med de andre tjenester indenfor branchen. Hvis en virksomhed f.eks. skal bruge adgang til et foto-arkiv, konkurrerer du med ande udbydere af foto-services, ikke med alle mulige andre abonnements-tjenester.
B2B abonnement – markedsføring
De marketingkanaler du bruger til at skaffe salg af dit abonnement kan godt være de samme, uanset om du sælger B2C eller B2B, men ofte vil de ikke være 100% identiske.
Digitale kanaler som Linkedin, Google, Instagram og Facebook kan i større eller mindre grad fungere ift. både B2C og B2B salg. Men hvis du sælger til en virksomhed, vil du ofte kunne drage fordel af at segmentere dine annoncer efter brancher og stillinger, frem for efter interessere og demografiske data. Og du kan måske få succes med at skabe koldt kanvas til at skabe salg og andre typer for salg som ikke er mulige ift. private.
B2B vs. B2C – sammenfatning
Som jeg indledte med at sige, er det grundlæggende den samme måde du skal skrue din abonnementsforretning sammen på for at få succes, uanset om du sælger til forbrugere eller til virksomheder. Jeg har således også hjulpet adskillige virksomheder med både at sælge deres abonnement B2C og B2B.
Men som det fremgår af denne artikel, er der også nogle forskelle, som det er vigtigt at du er opmærksom på, for at få succes med at sælge dit B2B abonnement og skalere din forretning.
Vil DU også skabe et succesfuldt abonnement?
Hvis du ønsker hjælp til at skabe et succesfuldt B2C abonnement eller B2B abonnement, kan jeg hjælpe dig på flere måder:
For dig der ønsker at udvikle en abonnementsforretning:
- 1:1 CREATE
Et rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som både hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning fra idé til launch, og som hjælper dig med at få og fastholde flest mulige medlemmer - StartUp Challenge forløb
Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget.
For dig der allerede er i gang med en abonnementsforretning, og ønsker at optimere, videreudvikle og skalere den:
- 1:1 SCALE
Et skræddersyet rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som hjælper dig til at nå dine mål og løfte din forretning til next level - Challenges
Vi hjælper dig med optimere og vækste din forretning på ét område af gangen via video lessons, månedlige live sessions, din personlige online arbejdsbog og en 30-dages mission.
Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforreting”
Jeg glæder mig til også at hjælpe DIG til at få succes ??
Andreas Dirksen – SignUp Academy
