Equipment as a Service (forkortet EaaS) er en type abonnementsforretning, der er begyndt at vokse med stor fart indenfor B2B, ikke mindst i USA.
Vi kender i forvejen begreber som Software as a Service (SaaS), Platform as as Service (PaaS) og Infrastructure as a Service (IaaS).
Nu er turen kommet til også at udbyde maskiner og industrielt udstyr via abonnement. Dvs. at du i stedet for at sælge din maskine eller dit udstyr, tilbyder dine kunder at abonnere på det.
Komplet EaaS abonnementspakke
Selvfølgelig i en komplet abonnementspakke med månedlig eller årlig betaling, hvor du:
- Kommer og stiller maskinen op hos dem
- Løbende servicerer maskinen for dem
- Lynhurtigt kommer og reparerer den
- Eventuelt stiller en erstatningsmaksine til rådighed for dem i reparationsperioden
- Yder førsteklasses hotline og support
- Tilbyder dem at skifte maskinen til en lignende helt ny maskine efter en aftalt periode
Win win abonnementsfordele
Det giver dine kunder nogle store fordele:
- En fix og færdig løsning med fuld tryghed og fast pris
- Stor fleksibilitet i forhold til at kunne skifte maskinen til en nyere model, f.eks. hvert tredje år
- En lav abonnements- og servicebetaling i “bidder”, frem for en langt højere købspris.
Men der er også store fordele ved det for din business, for du får:
- Et langt større salg af maskiner, fordi det er mere økonomisk overkommeligt for kunden at betale i små biddere, end at betale hele maskinen up front
- En meget loyal kunde der løbende har brug for dine services
- En fast og forudsigelig løbende abonnementsindtægt, som med stor sandsynlighed vil give dig en markant større fortjeneste over tid, end hvis du bare sælger maskinen
Et dansk Equipment as a Service eksempel
Jeg har selv fornylig hjulpet en dansk industrivirksomhed med at udvikle en Equipment as a Service løsning. De sælger maskiner til en lang række lande, og har et ønske om at sælge flere maskiner, at knytte deres kunder tættere til sig og endelig at tjene flere penge pr. maskine.
Vi udviklede et EaaS-abonnementskoncept med en maskine og ovennævnte services inkluderet i pakken. Maskinen koster normalt 135.000 kroner ex moms og den månedlige abonnementsbetaling alt inklusiv blev fastsat til 9.500 kroner ex moms.
Men det er jo skidt tænker du måske, fordi i stedet for at få 135.000 kroner upfront når de lander et salg, så får de kun 9.500 kroner. Det er korrekt, at på den korte bane kommer der ikke så mange penge i kassen som i den hidtidige salgsforretning. Og at det derfor kræver mere likvidietet at vækste forretningen.
EaaS er en langt bedre forretning
Men sådan en maskine holder i gennemsnit i 12 år, og 9.500 kroner pr. måned i 12 år giver virksomheden en indtægt på 1.368.000 kroner i maskinens leevtid.
Selvom services og reparation fratrækkes, giver det en indtægt til virksomheden pr. maskine, der er MANGE gange større, end de får ved blot at sælge maskinen. SAMTIDIG med at de rent faktisk sælger mange flere maskiner, fordi kunderne oplever at prisen er mere overkommelig og at de får en større grad af service og fleskibilitet.
Maskinen er rent faktisk tjent hjem igen på under fem måneder, og derefter er det “ren fortjeneste” for virksomheden måned efter måned, i takt med at de løbende abonnements-betalinger ruller ind. Kan du se perspektivet?
Men spørger du måske: Hvad så hvis kunden vælger hvert tredje år at bytte sin maskine til en ny model. Hvis maskinen ellers ikke fejler noget eller er teknologisk outdatet, kan du sikkert få den ud at arbejde igen i en anden virksomhed via en ny EaaS-abonnements aftale. Muligvis til en mindre abonnementspris, hvilket gør din virksomheds fortjenste lidt mindre, men det vil stadig med garanti være en langt bedre forretning for dig, end hvis du blot sælger maskinen.
Fra ejerskab til adgang er en megatrend
En stor undersøgelse fra sommeren 2019 i 14 lande om vores forhold til ejerskab, viste at 57% af os ønsker at eje MINDRE end vi gør i dag. Vi ønsker ikke længere at binde kapital i eksempelvis biler. Vores behov er dybest set ikke at eje en bil, men at blive transporteret fra A til B.
Vi foretrækker at slippe for det ansvar der følger med ejerskabet – værditab, reparationer, services, forsikringer osv. I stedet ønsker vi at få friheden og fleksibiliten til nemt og ofte at kunne skifte bilen, og hele tiden have en nyere model.
Det er en megatrend som f.eks. abonnements-ordningen Dribe tapper ind i. Og en megatrend som langt hen ad vejen kan overføres til B2B, og betyder at mange flere virksomheder med fordel kan udbyde deres maskiner og udstyr via en Equipment as a Service model, frem for bare at sælge det.
Equipment as a Service vokser overalt
Abonnementsforretninger skyder op overalt og worldwide i disse år, og Equipment as a Service er garanteret ikke det sidste “as-a-Service” fænomen vi har set.
Uanset hvilken branche du arbejder i, vil du med stor sandsynlighed på et tidspunkt opleve, at en eller flere af dine konkurrenter går abonnementsvejen, og derved får nogle store konkurrencemæssige first mover fordele.
Med mindre selvfølgelig, at det er DIG der er proaktiv og som first mover får disse fordele, og overhaler dine konkurenter?
Skal DU være first mover?
Hvis du har brug for hjælp og sparring til at skabe en succesfuld abonnementsforretning, kan vi hjælpe dig på flere måder.
For dig der ønsker at udvikle en abonnementsforretning:
- 1:1 CREATE
Et rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som både hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning fra idé til launch, og som hjælper dig med at få og fastholde flest mulige medlemmer - StartUp Challenge forløb
Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget.
For dig der allerede er i gang med en abonnementsforretning, og ønsker at optimere, videreudvikle og skalere den:
- 1:1 SCALE
Et skræddersyet rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som hjælper dig til at nå dine mål og løfte din forretning til next level - Challenges
Vi hjælper dig med optimere og vækste din forretning på ét område af gangen via video lessons, månedlige live sessions, din personlige online arbejdsbog og en 30-dages mission.
Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforreting”
