Gratismedlemmer findes i de fleste abonnementsforretninger. Det er nemlig blevet standarden indenfor abonnementforretninger at give medlemmerne mulighed for få en uforpligtende prøveperiode / gratisperiode, inden de tager stilling til, om de vil betale for medlemskabet.
I hvert fald indenfor den type medlemskaber, hvor omkostningerne ved at give en gratis prøveperiode er små. Det gælder f.eks.
- SaaS-virksomheder som SleekNote, hvor man abonnerer på software
- Online-virksomheder som Netflix, hvor man abonnerer på digtitalt indhold.
Gratismedlemmer giver to medlemskonverteringer
En gratis prøveperiode er en god måde at sænke barrieren for oprettelse af medlemskab, og giver mange flere medlemmer.
Udfordringen er, at med en gratis prøveperiode, skal du i praksis konvertere dine medlemmer TO gange:
- Først fra leads til gratismedlemmer
- Dernæst til at blive betalende medlemmer
Især den sidste konvertering kan frustrere mange, for de har jo valgt at blive medlemmer, så hvorfor fortsætter de ikke som betalende medlemmer og får adgang til langt flere fordele?
7 strategier
At få gratismedlemmer til at blive betalende, kræver blandt andet en god onboardingproces, så de kommer igang med at bruge deres medlemskab og hurtigt får værdi af det – det har jeg skrevet om i dette blogindlæg: Fra gratis til betalende medlem
Men der er også en række strategier, du kan bruge, som på mere eller mindre snedig vis konverterer flere gratismedlemmer til at blive betalende.
Jeg kommer her ind på 7 forskellige strategier, som på hver sin måde skaber incitament for medlemmerne til at betale for medlemskabet. De kan sagtens kombineres, og i praksis bør du teste flere forskellige strategier, for at få faktuel viden om, hvilke der virker bedst i din abonnementsforretning.
1: Den uønskede binding
Den nemmeste og ofte dummeste måde at få dem til at overgå fra gratis til betalende medlem, er at binde dem, så de ikke har mulighed for at komme ud af medlemskabet i gratisperioden.
Det giver dig med sikkerhed 100% konvertering fra gratis til betalende medlem, men reducerer også antallet der opretter et gratis medlemskab – hvis de overhovedet opdager bindingen, inden de indmelder sig! Hvis de først opdager bindingen når de vil udmelde sig, får du et endnu større problem, nemlig nogle meget utilfredse medlemmer, der muligvis taler meget grimt om din forretning til andre, og som med garanti aldrig kommer tilbage.
Bindinger kan sjældent svare sig i dag, med mindre der er meget stærke argumenter for bindingen, f.eks. en meget dyr opstartspris. Og husk i givet fald at gøre det MEGET tydeligt, at der er en binding, samt længden af den.
2: Den låste dør
Denne konverteringsstrategi går ud på, at vise gratismedlemmer alle de fordele, som de betalende medlemmer har. Men hvis de prøver at tilgå dem, får de at vide, at de skal opgradere til at være betalende medlem, for at få adgang. De skal med andre ord “level up”. Ofte er de låste fordele vist i f.eks. en grå farve, for at vise gratisterne, at de endnu ikke har adgang til disse fordele.
Denne strategi kan medføre rigtig mange konverteringer, fordi vi mennesker er således indrettet, at vi ikke ønsker at være begrænsede, men gerne have adgang til flere fordele end “naboen”.
Nogle gratismedlemmer vil dog også blive så irriterede over hele tiden at møde en låst dør, at de helt udmelder sig. Det er lidt ærgerligt, da de måske på sigt kunne være blevet betalende medlemmer, men bare ikke var klar til det endnu.
3: Den brændende platform
En tredje strategi er, at gøre gratisperioden tidsmæssigt begrænset. Det gør, at gratismedlemmerne er nødt til at træffe et aktivt valg mht. om de vil fortsætte eller ej, for alternativet – bare at fortsætte som nu – er ikke en mulighed.
Denne strategi er allerede implementeret i de abonnementsforretninger, hvor man kun kan være gratismedlem i en begrænset periode. For eksempel 7 dage hos Sleeknote eller 30 dage hos Netflix. Men sådan er det ikke i alle abonnementsforretninger, nogle tilbyder et tidsmæssigt ubegrænset gratismedlemskab, f.eks. Goodtalks
Hvis dette FREE-medlemskab ophører om eksempelvis 50 dage, vil en del af gratismedlemmerne konvertere til at blive betalende. Resten vil være tabt, hvilket selvfølgelig er ærgerligt, men gevinsten ved at “urge” de øvrige gratister til at tage sig sammen til at blive betalende, kan være langt større.
Flere bud på effektive konverteringsstrategier af prøvemedlemmer
Hvis du også ønsker at udvikle, optimere eller skalere en succesfuld abonnementsforretning, kan vi i SignUp Academy hjælpe på flere måder.
For dig der ønsker at udvikle en abonnementsforretning:
- 1:1 CREATE
Et rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som både hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning fra idé til launch, og som hjælper dig med at få og fastholde flest mulige medlemmer - StartUp Challenge forløb
Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget.
For dig der allerede er i gang med en abonnementsforretning, og ønsker at optimere, videreudvikle og skalere den:
- 1:1 SCALE
Et skræddersyet rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som hjælper dig til at nå dine mål og løfte din forretning til next level - Challenges
Vi hjælper dig med optimere og vækste din forretning på ét område af gangen via video lessons, månedlige live sessions, din personlige online arbejdsbog og en 30-dages mission.
Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforreting”
