Å være god til å få medlemmer konvertert fra gratis til betalende medlemmer er en av nøklene til å skape en suksessfull abonnementsforretning.

Grunnleggende kan man si at de tre viktigste tingene i skapelsen av en stor og sterk abonnementsforretning er:

✅ Å få mange nye medlemmer
✅ Å få flest mulig medlemmer konvertert fra gratis til betalende medlemmer
✅ Å kunne fastholde medlemmene lengst mulig

I alle tre tilfeller er målet å vinne medlemmenes tillit og skape størst mulig verdi for dem. Men hva må du konkret gjøre for å få alle freebiesene til å betale for medlemskapet sitt? Det kan du lese mer om i dette blogginnlegget.

Den gode onboardingprosessen

Min erfaring er at hvis medlemmene ikke begynner å bruke medlemskapet sitt i løpet av de 30 første dagene, slik at de får verdi ut av det, er det stor risiko for at du mister dem i gratisperioden, og det er synd. Det du må gjøre for å øke sannsynligheten for at de går fra gratis til betalende medlemmer er derfor å ønske dem godt velkommen i det man kaller en onboardingprosess.

Den gode onboardingprosessen består av fire elementer:

• ✅ Fjern all friksjon, slik at det er superlett og melde seg på medlemskapet ditt. Selv det minste problem eller den minste usikkerheten i innmeldingsprosessen kan redusere medlemskonverteringen din markant, så vært 100% sikker på at alt fungerer som det skal. Ikke kun på nett, men også på tablet og mobiltelefon. Og sett opp innmeldingsprosessen sånn at det er soleklart for de som melde seg inn, hvilken verdi de kan få av medlemskapet og hva det koster når gratisperioden er slutt.
• ✅ Skap forståelse og vis perspektivet. Straks etter innmelding skal du vise medlemmene hvordan de bruker medlemskapet sitt og få dem til at forstå hva verdien av medlemskapet er for dem. Hvis ikke de forstår hvordan de skal komme i gang eller ikke kan se verdien av medlemskapet, forsvinner de raskt.
• ✅ Gi raskt verdi av medlemskapet. Det holder ikke at medlemmene kan se verdien av medlemskapet, de må også oppleve å få den oppfattede verdien i praksis, altså å bli aktive medlemmer. Du kan f.eks gi dem et supergodt velkomsttilbud, eller be om feedback på innmeldingsprosessen. Du kan også be dem om flere opplysninger, f.eks. interesser, for å bedre kunne målrette kommunikasjonen og tilbudene dine til dem. Kanskje du til og med kan connecte de nye medlemmene med en eller flere av de eksisterende medlemmene, slik at det nye medlemmet raskt får skapt verdifulle relasjoner via medlemskapet sitt.
• ✅ Belønn den ønskede adferden. En annen måte du kan aktivere de nye medlemmene på, er ved å tidlig motivere dem til å skaffe flere nye medlemmer - f.eks. ved å invitere venner til å prøve medlemskapet ditt gratis - og belønne dem for det. Belønningen kan f.eks. være at de nye medlemmene får en lenger gratisperiode eller oppnår flere fordeler.

Bruk av automatiske mailflows

Men hvordan kommuniserer du så alt dette til medlemmet, i løpet av de 30 første dagene? De fleste abonnementsforretninger tar i bruk automatiske mailflows, som starter i det øyeblikket kunden oppretter gratisperioden.

I disse mailflowsene kan du ønske medlemmet velkommen og fortelle hvor glad du er for at han/henne har valgt å opprette et medlemskap hos deg Du kan med f.eks. videoer vise hvordan medlemskapet fungerer og hvordan man enkelt kommer i gang. Du kan skape insentiver til å komme i gang med å bruke medlemskapet osv.

Husk, når du bruker disse automatiske mailflowsene, å stoppe eller endre flow, når medlemmet gjør det som er formålet med flowen. Hvis f.eks. målet er å få medlemmet til å kjøpe noe for første gang, skal du ikke fortsette å sende mail som på forskjellige måter oppfordrer til dette, når første kjøp har skjedd - det fungerer dårlig.

Det kan også være en god idé at de første mailene sendes relativt kort tid etter hverandre, for å få aktivert medlemmet så raskt som mulig, men at frekvensen deretter økes slik at medlemmet ikke føler seg "spammet" med dagige mails i en lengre periode - det kan virke masete.

Overrask medlemmet positivt

Det er veldig bra hvis du allerede i gratisperioden kan gi medlemmet mer enn han/hun forventet å få. Det kan være en via en liten velkomst-overraskelse eller ved å gi noe ekstraordinært, hvor verdien er større en medlemmet forventet.

Men det kan også være ved å eksempelvis supplere mail med å ringe til dem, hvor du ønsker dem velkommen og spør om det er noe du kan hjelpe dem med? Det vet jeg om noen abonnementsforretninger som gjør.

Kundene forventer det ikke, så hvis det gir forretningsmessig god mening for deg, kan det være en god måte å gi gratismedlemmene en fin, positiv opplevelse på. Og via telefon gir du dem muligheten til å få svar på eventuelle spørsmål og tidlig skape en god relasjon til dem.

Hvis du lykkes med å aktivere gratismedlemmene dine, få dem til å oppleve verdi av medlemskapet og kanskje til og med oppleve å få en relasjon til deg eller noen av de andre medlemmene, har du økt sannsynligheten for at de går fra gratis til betalende medlemmer. Dermed har du nå løst en av de viktigste utfordringene på veien til å skape en fantastisk abonnementsforretning - lykke til???

Få alle 20 trinnene til en suksessfull abonnementsforretning

En god onboardingprosess er ett av trinnene til skapelse av en suksessfull abonnementsforretning. I boken SignUp, får du presentert og beskrevet alle de 20 trinnene som til sammen skaper en fantastisk abonnementsforretning, og en step by step guide til hvordan du gjør det.

SignUp er skrevet av Andreas Dirksen, som har arbeidet i over 10 år med å utvikle, optimalisere og skalere suksessfulle abonnementsmodeller, i mer enn 200 virksomheter og det er en guide og hjelp til å unngå å gjøre alle begynnerfeilene, slik at du raskere får skapt en abonnements million business.

Les første kapittel av boken her.

God fornøyelse!?