Er der en fremtid for traditionelle bilforhandlere?
Bil på abonnement vinder mere og mere frem. Digitale salgskanaler er med til at splitte producenter og forhandlere, og fremkomsten af fleksible bilabonnementsløsninger er med til at forme forbrugernes forventninger og give nye muligheder for samarbejde mellem producenter og forhandlere.
Mens uoverensstemmelser mellem producenter og forhandlere ikke er noget nyt, har det seneste års udvikling inden for industrien vist potentialet til fuldstændigt at ændre, hvordan vi handler med biler.
Da forbrugerne i stigende grad efterspørger problemfri digitale købsoplevelser og miljøvenlige køretøjer, udfordres de traditionelle forretningsmodeller for bilforhandlere. Det har nedført øgede spændinger om teknologi, digitalisering og elektrificering og har skabt konflikter mellem forhandlere og bilproducenter om fremtiden for bilhandlen.
Er direkte kundekontakt nødvendig?
Bilforhandlerne har brugt årevis på at opbygge tillid til deres kunder, forstå deres behov og yde personlig service. Denne viden er afgørende, hvis man succesfuldt vil implementere en abonnementsløsning. De fleste abonnementsmodeller bygger på kundecentreret service og bekvemmelighed, og det er ikke anderledes, når det handler om abonnement på biler. Så den relationelle tilgang, der kræves for at administrere en abonnementsløsning, er noget, de fleste forhandlere allerede er rustet til.
Men det handler ikke kun om at give kunderne adgang til en bil. Det handler også om at sikre, at de får hurtig support 24/7, kompetent vedligeholdelse og ikke mindst den værdi, netop abonnementsløsningen kan give dem, herunder problemfri skift af bil. Her kan forhandleres omfattende infrastruktur med direkte kundekontakt måske blive afgørende. Hvis de vel at mærke forstår, at det ikke længere handler om selve salget af bilen, men alt det der følger med i en abonnementsløsning.
Det kræver et andet mindset
Forhandlere med et veletableret netværk af servicecentre og veluddannet personale mener selv, at de er naturligt egnede til at håndtere kompleksiteten i et bilabonnement. De mener naturligvis, at producenterne skal samarbejde med forhandlere om at udnytte denne infrastruktur til at skabe en succesfuld overgang til bil på abonnement. Hermed får producenterne mulighed for at fokusere på køretøjsproduktion og teknologiinnovation i en tid med hurtig industriudvikling. Men er det korrekt?
Et samarbejde mellem producenter og forhandlere kan omskrive bilhandelsindustrien, hvis man vel at mærke ikke bliver hængende i fortiden, men er klar til at omfavne en tid præget af digitalisering og skiftende forbrugerpræferencer. For en række andre industrier har det været meget svært at forstå de krav, som håndteringen af en abonnementsmodel kræver. Det er nemlig et helt andet mindset, man skal have med sig i abonnementsverdenen, end i traditionel handel. Og det er spørgsmålet om bilforhandlerne har det, eller om producenterne er bedre stillet ved selv at skabe ny historie for bilsalget.
Nye virksomheder ligger i overhalingsbanen
Som det er i dag, kan det se ud, som om etablerede bilforhandlere har alle fordelene på hånden i forhold til at tilpasse sig abonnementsforretningsmodeller takket være deres solide infrastruktur og dybt forankrede kunderelationer. Men netop denne forankring er ikke nødvendigvis en fordel. Det er ikke nemt at skifte mindset fra salg af en enkelt bil til salg af et abonnement.
Bilforhandlernes forspring i forhold til kunderne svinder desuden hurtigt ind. Forbrugerne er blevet vant til at have abonnement på snart sagt alt. De stiller krav til evnen til optimeret drift og tilbuddet af værditilførende services. Nye virksomheder er allerede rigtig godt i gang med dette, drevet af innovativ teknologi og fleksible forretningsmodeller. De bringer en frisk tilgang til markedet og nedbryder traditionelle barrierer ved at udnytte digitaliseringens kraft.
Hvis ikke de etablerede virksomheder har en proaktiv tilgang til markedet, risikerer de at blive overhalet af disse hurtigt udviklende nye servicevirksomheder. Det er ikke længere bare et valg men en nødvendighed for at forblive relevante i denne hastigt skiftende industri, at både bilforhandlere og -producenter forstår forbrugernes ønsker og behov og tager de nye muligheder og mindset til sig.
Hvordan får man det rigtige mindset?
En af de mest væsentlige forhold, man skal være opmærksom på, når man skaber en abonnementsforretning, er sit mindset. Det er hverken platform, pris eller markedsføring, selv om det også er vigtige elementer. Hvis ikke dit mindset er indstillet på abonnement, vil du ikke få succes.
Mange af vores kunder kommer med en succesfuld baggrund som webshopejer eller konsulent, hvor de har været vant til at sælge deres ydelser en ad gangen. Men den tankegang dur ikke i en abonnementsforretning.
Mens du arbejder med din (nye) abonnementsforretning endnu, skal du også arbejde på dit mindset. Det kan vi hjælpe dig med i SignUp Academy, i vores 1:1 CREATE forløb:
- 1:1 CREATE
Vi guider dig fra idé til launch af din abonnementsforretning. Samtidigt med at vi leder dig uden om de største forhindringer på vejen, arbejder vi også med at få abonnementstankegangen ind under huden.
Måske er dit mindset årsagen til, at du ikke får nye medlemmer? I din eksisterende abonnementsforretning kan dit mindset blokere for, at folk har lyst til at blive medlem. Lad os hjælpe dig med at finde ud af, om du er på rette vej:
- Business Review
Med et Business Review gennemgår din abonnementsforretning fra ind- til udmeldelse. Dermed kan vi se, hvor du har dit fokus, og om det er det rigtige. Efterfølgende får du alle vores indsigter sammen med forslag til, hvad du skal ændre eller implementere for at få en tip top forretning. - 1:1 SCALE
I et skræddersyet Scale forløb dykker vi ned i præcis de forhold, der med fordel kan optimeres i din forretning og guider dig til, hvordan du kommer videre 🚀
Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforretning”
