Næsten 80% af den samlede omsætning i abonnementer inden for detail kommer fra abonnement loyalister.
Detailhandlens abonnementer mister momentum, da økonomisk pres får abonnenter til at ændre adfærd og genoverveje deres abonnementer. Og det er skidt, når 30% af abonnenterne står for næsten 80% af omsætningen i abonnementsbaserede forretninger ifølge en ny undersøgeelse i USA.
Ikke alle abonnenter er lige profitable, men loyalister skiller sig ud. Top 30% af abonnenterne genererer helt op til 79% af den samlede omsætning for detailhandlens abonnementsvirksomheder. Disse kunder er kræsne og forventer funktionelle og problemfri oplevelser. Når forhandlere ikke lever op til disse forventninger, truer risikoen for en loyalist-exit.
Tallene kommer fra “Subscription Commerce Readiness Report: The Loyalty Factor”. Den undersøger, hvordan abonnementsforretninger kan imødekomme forbrugernes forventninger. Rapporten er amerikansk, men tendenserne i den kan sagtens overføres til Europa og Danmark.
Loyalister er hjørnestenen for abonnementsomsætning
Undersøgelsen identificerer abonnement loyalister som en afgørende forbrugergruppe. Disse abonnenter har en livstidsværdi på over $2.500, svarende til 17.600 kr. De bruger i gennemsnit mere og forbliver abonnent i længere tid end andre abonnenter.
Dog har loyalitet også sine grænser, da 2 ud af 10 loyalister overvejer, om de skal beholde deres abonnementer. Selv loyale abonnenter forsvinder, hvis ikke abonnementet giver dem værdi. Derfor skal detailhandlens abonnementsudbydere udnytte funktioner, der fremmer loyale medlemmers fastholdelse.
Gratis fragt og fleksibilitet er med til at holde på loyalisterne
Hvem skal man satse på? Hvis man opdeler de primære abonnenttyper i “loyalister”, “påvirkelige” og korttidsabonnenter, giver det sig selv. Abonnement loyalister bruger i gennemsnit $65 (kr. 460) om måneden på detailabonnementer. De påvirkelige bruger $42 (knap kr. 300), og “korttidsabonnenter” bruger $30 (kr. 212) om måneden. Loyalistgruppens gennemsnitlige LTV (livstidsværdi) er på 30 måneder, og så bliver regnestykket let. Abonnementsforretninger skal satse på loyalisterne ved at øge funktioner og fastholdelsesstrategier.
Betydningen af gratis fragt kan ikke undervurderes. 39% af respondenterne på tværs af spektret angiver det, som den mest værdifulde funktion, de leder efter, når de tilmelder sig en detailabonnementsplan. Tæt derefter følger fleksibilitet. 31% af respondenterne nævner en gratis og fleksibel annulleringspolitik som deres foretrukne, og 20% nævner evnen til at ændre abonnementsfrekvens som deres mest foretrukne funktion. Disse oplysninger er uvurderlige for, hvilke strategier man skal vælge som abonnementsforretning. Nemlig dem der fokuserer på fastholdelse og LTV.
Få 10 minutters gratis 1:1 sparring
Vil du have sparring på, hvordan du får flere loyale kunder i din abonnementsforretning? Få 10 minutters gratis og uforpligtende sparring med Andreas eller Mette om din abonnementsforretning. 👍🏼
