Giver du dine kunder værdi? Det er et godt spørgsmål, som du jævnligt bør stille dig selv. Uanset om du driver en abonnementsforretning eller en transaktionsforretning, er det vigtigt at skille sig ud, og give stor værdi til dine medlemmer/ kunder.

Hvorfor er det så vigtigt at differentiere sig i en verden, hvor markedet ofte er spækket med tilbud? Ja, svaret giver næsten sig selv. Fordi der netop er så mange tilbud og muligheder, er det til tider umuligt at vælge. For hvordan finder jeg netop den ydelse eller det produkt, der passer bedst til mig?

Selv om du synes, at alle kan bruge din ydelse, så er det ikke alle, der kan se værdien i dit tilbud. Vi er jo forskellige individer, og vi er forskellige steder i livet, så selv om det på papiret ser ud til, at alle kan bruge det, du tilbyder, så er det reelt kun en lille procentdel, der reelt selv mener at have et behov.

Det er DIN opgave at få gjort gruppen af interesserede større. Et af de væsentligste forhold, som dine kunder leder efter, når de skal købe en ydelse eller et produkt, er, om de får værdi ud af købet.

Hvad er værdi?

Prøv at stille dig selv 2 simple spørgsmål:

1. Hvilke fordele og hvilket udbytte får kunderne, når de handler hos dig?

2. Løser dit produkt eller din ydelse de udfordringer, som din kunde oplever i sin hverdag?

Hvis du sad over for mig, og svarede på disse to spørgsmål, så ville mit næste spørgsmål være:

Er det noget du ved, eller gætter du?

Der ligger utrolig meget viden gemt i dine kunders feedback til dig – hvis ellers du forstår at hente den. Måske bliver du overrasket over at vide, at dine kunder ofte synes de får en helt anden værdi ved dit produkt, end den du forventede. Og det er vigtig viden for dig.

Abonnement gør det nemmere

De to vigtigste ting i en abonnementsforretning er:

◎ TILLID til dig og din forretning

◎ Opfattelse af at få stor VÆRDI for pengene

Med en medlemsklub eller en abonnementsforretning kan du nemt hjælpe dine medlemmer med at bruge din ydelse eller dit produkt, så de kan se værdien af medlemskabet. Fordi de ikke foretager et traditionelt køb, men netop indleder en længerevarende forbindelse, har du en enestående mulighed for at kommunikere med dine medlemmer. En mulighed man ikke har i en traditionel forretning, hvor det eneste man dybest set har, er sit nyhedsbrev.

Du kan skabe en tæt relation til dine medlemmer, så de kun køber deres varer og ydelser hos dig, og måske ender med at synes, at alene det at være medlem i din forretning, giver dem værdi.

Cigaretter som symbol på kvindefrigørelse

Det handler nemlig ikke længere kun om produktet eller ydelsen. Det handler om livsformer, værdier og meninger. Jeg vil give dig et eksempel, som godt nok er næsten 100 år gammelt, men som ikke desto mindre kan sætte gang i nogle overvejelser om værdi.

Cigaretmærket Lucky Strike ville have flere kvinder til at ryge deres cigaretter. Deres udfordring var:

• Kvinder røg ikke offentligt
• Kvinder brød sig ikke om Lucky Strikes grønne emballage
• Det var for dyrt at skifte farve.

De lavede en kampagne, som kulminerede i et ”Green Ball” på Waldorf Astoria Hotel i New York. Ud over at lave et bal, som ingen ville gå glip af, fik to geniale træk ved dette bal kæmpe betydning for deres mærke. Det ene var, at de kaldte det et “Green Ball”. Det betød, at alle skulle møde op i grønt, og de fik overbevist en række modefirmaer om at lave grønne kjoler til ballet. Det resulterede i, at en række kendte society-kvinder deltog i ballet klædt i Lucky Strikes grønne farve. Det andet træk var, at de fik en af de førende kvindeforkæmpere til at stille op som værtinde.

Lucky Strikes udfordring blev løst med en unik tilgang, der ikke på noget tidspunkt handlede om rygning. Derimod handlede det om farver og kvindefrigørelse. I stedet for at anprise Lucky Strike direkte over for kvinderne, satte man cigaretten ind i en anden og større kontekst.

Lucky Strike cigaretterne fik værdi, fordi de blev opfattet som symboler på kvindeoprør.

Et andet, mere moderne eksempel er mp3 afspilleren.

Unge mennesker ønskede en mulighed for at lytte til digital musik. Apple indså, at køberne ikke var interesserede i selve musikafspilleren, men i nemt at kunne søge, finde, downloade og lytte til digitalt indhold.

Derfor gav man ikke brugerne en afspiller. Man gav dem frihed til at lytte til det, de havde lyst til, hvor de havde lyst.

iPod’en blev den hurtigst sælgende musikafspiller nogensinde!

Hvad kan DU gøre?

Når vi arbejder med enten vores egne eller andres produkter, bruger vi meget ofte Blue Ocean Strategy. Denne strategi går ud på at gøre virksomheden unik på markedet. Man skal finde sine markedsfordele ved hjælp af kreativitet og nye idéer, og hele tiden omtænke den måde man markedsfører, sælger og kommunikerer på. Lige som Lucky Strike og Apple. Det blå ocean symboliserer unikke markedspositioner, hvor konkurrencen er minimal i modsætning til det røde ocean, der symboliserer markeder med hård konkurrence.

Modellen bag Blue Ocean Strategy, siger, at man skal:

• fjerne de ting som industrien tager for givet, men som kunderne dybest set ikke bryder sig om,
• reducere de ting som kunderne godt kan acceptere at få mindre af,
• øge de ting som kunderne gerne vil have mere af,
• tilføje noget nyt som industrien ikke tilbyder kunderne, selvom kunderne ville finde det attraktivt.

Du kan læse mere om, hvordan vi har brugt Blue Ocean Strategy i denne artikel.

Du skal altså overveje, hvad du kan skære væk eller reducere, der ikke skaber værdi. Og så skal du øge værdien af dit produkt ved at skabe nye/ekstra fordele og services, der ikke er set før, eller ikke er set før i denne sammenhæng.

1. Hvad har vores kunder brug for?
2. Hvad stræber de mod, og hvordan kan vi hjælpe dem?
3. Hvordan kan vi blive en integreret del af deres rutiner?
4. Hvilken værdi vil kunden betale for? Og hvor meget?

Nytænk din ydelses værdi

Alt efter hvilket produkt og hvilken type forretning du har, er der forskellige måder, du kan nytænke din værdi på:

• En af de vigtigste ting, når du markedsfører dig, er, at du differentierer dig fra dine konkurrenter. Ellers kan kunderne ikke kende forskel på jer, og så er de ikke loyale. Derfor skal du adskille dit produkt eller din ydelse fra konkurrenterne, fx med simplificerede løsninger, mere bæredygtige materialer, større grad af tilpasningsmuligheder osv
• Du kan bruge dit netværk og på denne måde få det bedste ud af både dine egne og andres styrker via samarbejde, franchising og lign.
• Måske har du mulighed for at binde de systemer og ekstra produkter, der omgiver dit kerneprodukt, sammen, så det bliver et helt nyt produkt, hvor du åbner for andre aktørers salg gennem dine kanaler.
• Gør du dine produkter eller ydelser lettere at prøve, bruge og nyde, kan du skabe en bedre “brugerrejse”, fx gennem vedligeholdelsesplaner, kundesupport, uddannelser, garantier mm.
• Du skal udfordre de etablerede og traditionelle kanaler og udbygge eller ændre dem. Skab synergi mellem kanalerne, så kunderne kan købe det, de vil, når de vil. Her er abonnement en virkelig god mulighed for at forstå dine kunders inderligste forhåbninger og skabe lange og dybe relationer ved at skabe engagement blandt kunderne. Du kan fx kommunikere aktivt med dem på sociale medier, skabe et community omkring din ydelse eller dit produkt eller finde en måde at gøre dit produkt så attraktivt på, at dine kunder vil elske at anbefale det til andre.
• Det er også vigtigt, at du gør dit produkt eller din ydelse svær at kopiere for andre. Og det er supernemt, når det handler om abonnement, fordi det netop er relationer, der gør denne løsning så stærk.

Hvis du kan kombinere flere af de ovenstående eksempler, er du rigtig godt på vej.

Et abonnement bliver stærkt, når kundens opfattede værdi overstiger det, de skal betale. Opfattet værdi er ikke kun at udvikle produkter. Det kan også være at sætte ting sammen på en ny – og værdifuld – måde. Der er et kæmpe panel af knapper, du kan skrue på for at sikre, at du skaber mere værdi for dine kunder og dermed står stærkere overfor dine konkurrenter.

Giver du dine kunder værdi?

Læs også Andreas’ artikel om opfattet værdi. 

Få max succes med DIN abonnementsforretning ?

Hvis du også ønsker at udvikle, optimere eller skalere en succesfuld abonnementsforretning, kan vi i SignUp Academy hjælpe på flere måder.

For dig der ønsker at udvikle en abonnementsforretning:

• 1:1 CREATE
  Et rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som både hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning fra idé til launch, og som hjælper dig med at få og fastholde flest mulige medlemmer
• StartUp Challenge forløb
  Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget.

For dig der allerede er i gang med en abonnementsforretning, og ønsker at optimere, videreudvikle og skalere den:

• 1:1 SCALE
  Et skræddersyet rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som hjælper dig til at nå dine mål og løfte din forretning til next level
• Challenges
  Vi hjælper dig med optimere og vækste din forretning på ét område af gangen via video lessons, månedlige live sessions, din personlige online arbejdsbog og en 30-dages mission.

Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforreting”

Kontakt os her for mere info