Den omvendte sales funnel i en abonnementsforretning

den omvendte sales funnel

Den omvendte sales funnel i en abonnementsforretning

Kender du den omvendte sales funnel?

I en abonnementsforretning er den omvendte sales funnel afgørende vigtig, for at få succes med din forretning.

På dansk oversætter vi begrebet “sales funnel” til salgstragt, og i en gammeldags transaktions-forretning, hvor vi blot sælger vores produkter, services, software og viden, har vi i over 100 år arbejdet med denne salgstragt.

Indenfor salg og marketing er salgstragten en model til at beskrive kundens rejse fra lead til køb. Toppen af tragten består af leadgenerering mens bunden består af de leads, der bliver konverteret til at blive kunder i virksomheden. Målet er således at få flest mulige leads ind øverst i tragten, og konvertere flest mulige til at blive kunder nederst i tragten.

De 4 trin i salgstragten

Salgstragten findes i forskellige varianter, men de fire trine i tragten er typisk

  1. Awareness – at skabe opmærksomhed om dit produkt/ din ydelse. Awareness kan f.eks. skabes via annoncer på sociale medier eller søgeresultater på Google, der trækker de potentielle kunder ind på din hjemmeside.
  2. Interest – at skabe interesse for hvad du tilbyder. Det kan eksempelvis ske via dit nyhedsbrev, hvor du kan fortælle mere om dit sortiment.
  3. Desire – at skabe et behov eller en længsel for at få dit produkt/ din ydelse. Ved dyrere varer sker dette ofte via et formøde eller anden form for fysisk eller online præsentation.
  4. Action – at konvertere længslen til en konkret handling, dvs. et køb.

Når kunden har foretaget handlingen – det vil i de fleste tilfælde sige at have købt dit produkt eller din ydelse – er succesen i hus, og salgstragten slutter. Hurra! Fokus kan rettes mod at få nye leads ind øverst i tragten og skabe salg til endnu flere kunder.

Salgstragten i en abonnementsforretning

Sådan er det imidlertid ikke i en abonnementsforretning.

Det vi sælger er jo et medlemskab, og når kunden har købt abonnementet og er blevet medlem, slutter rejsen ikke. Faktisk er det først nu, at den rigtig begynder!

Der åbner sig en ny tragt – den omvendte sales funnel – som består af nogle helt nye trin. Nu gælder det om, at få det nye medlem til at blive hos os “for ever”, og ultimativt at få ham/hende gjort til ambassadør.

den omvendte sales funnel

De 4 trin i den omvendte sales funnel

Trinene derhen er disse:

  1. At onboarde medlemmet
  2. At skabe løbende værdi for medlemmet
  3. At skabe en dyb og lang relation til medlemmet
  4. At få medlemmet til at blive ambassadør

Alle fire trin er super vigtige at arbejde og lykkes med, og i det følgende vil jeg beskrive de fire trin lidt nærmere.

#1 Onboarding af nye medlemmer

Når du får nye medlemmer i din abonnementsforretning, er det meget vigtigt, at du byder dem velkommen og hjælper dem godt i gang. Det sker via en såkaldt onboardingproces. Processen består ofte af en række mails der trigges/ igangsættes i samme øjeblik som medlemmet indmelder sig.

Formålet med onboardingprocessen er:

At skabe en relation til dig og/ eller dit team i din forretning. Folk relaterer ikke til forretninger men til mennesker! Og målet i en abonnementsforretning er at skabe så dybe og lange relationer til dine medlemmer som muligt, så den gennemsnitlige livstidsværdi maksimeres. Denne relationsopbygning begynder i samme øjeblik som medlemmet indmelder sig. Det er derfor vigtigt, at du er personlig i mailen og husker at skrive navn på modtageren, afsender på mailen, indsætter et billede og dine kontaktoplysninger osv.

At hjælpe medlemmerne godt i gang med at bruge medlemskabet. Hvis ikke de ved eller forstår hvordan de skal bruge medlemskabet, får de ingen værdi af det, og udmelder sig hurtigt igen. Hjælpen kan eksempelvis gives via en begynderguide formidlet via tekst eller en forklarende video.

At sikre at medlemmerne hurtigt får værdi af medlemskabet. Hvis ikke det sker “med det samme” eller indenfor meget kort tid fra indmeldelsen, er der stor risiko for, for at de hurtigt udmelder sig. Omvendt giver det medlemmet en stor tilfredsstillelse hurtigt at få “value for money”, og en god start på medlemskabet er den bedste forudsætning for, at levetiden bliver lang.

At vise perspektivet, altså minde medlemmerne om alle fordelene ved medlemskabet og den værdi som de kan få, hvis de bruger medlemskabet. Der var jo en grund til, at de indmeldte sig, men dette glemmer de ofte hurtigt. De skal derfor løbende mindes om, hvor meget værdi de kan få som medlem hos dig.

 #2 Skabelse af værdi i en abonnementsforretning

For at tiltrække medlemmer og få dem til at indmelde sig i din abonnementsforretning, skal den opfattede værdien være tilstrækkelig stor. Og for at fastholde dem i lang tid, skal den oplevede værdi være mindst lige så stor som den opfattede værdi. Med andre ord, så skal du mindst give dem lige så meget værdi for pengene, som de troede de ville få, da de indmeldte sig.

Det vigtige her er, at du formår både at give dem stor værdi fra start, men også videre frem i form af en stor løbende værdi. Samt at du hele tiden viser dem hvor meget værdi de får som medlem hos dig, for hvis ikke de er bevidste om værdien, oplever de ikke, at den er der.

Det kan du f.eks. gøre ved hele tiden at vise dem

  • Hvor mange penge de foreløbig har sparet på deres medlemskab
  • Hvilke ekstra loyalitetsfordele de pt. har optjent
  • Hvor mange arrangementer de har deltaget i

Desuden er det vigtigt hele tiden at vise dem, hvad de fremadrettet kan forvente at få af værdi, så de har noget at se frem til.

 #3 Skabelse af stærke relationer i en abonnementsforretning

Kernen i en abonnementsforretning er som nævnt at skabe så dybe og lange relationer til dine medlemmer som muligt. Det er en never-ending proces som er afgørende for, hvor succesfuld din forretning bliver.

Hvis du ikke lykkes med at skabe de stærke medlemsrelationer, siver dine medlemmer langsomt ud af din forretning. Det svarer til, at du fylder et badekar med varmt vand, men har glemt at putte bundproppen i. Man kan godt fylde et badekar på den måde, men det er dyrt, tager lang tid og kan ikke anbefales.

Der er mange ting, du kan gøre, for at skabe stærke relationer til dine medlemmer, blandt andet:

At lytte til dine medlemmer, så de føler at du er opmærksom på dem og om muligt også reagerer på deres ønsker og behov. Derved føler de sig værdsatte og unikke. Du får samtidig værdifuld feedback fra dem til den videre optimering af din forretning.

At skabe engagement blandt dine medlemmer. Engagerede medlemmer er mere loyale og tilfredse og føler en stærkere relation til dig. Og kan du hjælpe dem til også at skabe relevante og meningsfulde relationer til hinanden, får du ofte en endnu stærkere forretning. Ingen ønsker at forlade et fællesskab, som de er glade for, og som giver dem stor værdi.

At være personlig og ikke være bange for at give noget af dig selv. Dine medlemmer vil se giraffen og føle, at du er der for dem. At det ikke bare en “kold forretning” de er blevet medlem af, men at der er mennesker af kød og blod bag. som de ønsker at lære at kende og have fællesskab med.

At kommunikere løbende med dine medlemmer. God kommunikation er livsvigtig for skabelse af stærke relationer. Meget kan automatiseres i form af triggermail-flows, så længe kommunikationen fortsat er personlig og relevant.

At skabe klubfølelse og stolthed over at være medlem hos dig. Hvem vil ikke gerne være medlem af et fedt fællesskab med andre mennesker, der har samme passion / behov som en selv? Det vil vi dybest set alle, fordi det taler til et grundlæggende menneskeligt behov i os.

 #4 Skabelse af ambassadører for din abonnementsforretning

Det sidste trin i den omvendte sales funnel er at fremelske ambassadører i din abonnementsforretning. Nogen der elsker at være medlem, og som anbefaler dig og din forretning til alle de møder og kender. Rejsen begynder med at medlemmet indmelder sig, og det ultimative mål er, at han/ hun bliver ambassdør.

Undersøgelser viser, at der i gennemsnit kun er 2% ambassadører i abonnementsforretninger, så kan du få eksempelvis 5% ambassadører, gør du det super godt, og er godt på vej til at skabe en fantastisk forretning.

Arbejd systematisk med den omvendte sales funnel

Min anbefaling til dig er, at arbejde systematisk og vedvarende med hvert eneste af de fire trin i den omvendte sales funnel.

Den investering i form af tid og penge som du ligger i dette, vil komme mange gange retur, for der findes ikke nogen forretningsmodel der er stærkere og mere profitabel end en abonnementsforretning med mange meget loyale og glade medlemmer. Den løbende automatiske indtægt det genererer, skaber en forudsigelig løbende indtægtsstrøm, som gør din forretning meget stærk.

Med denne løbende faste indtægt kan du nemlig i højere grad planlægge din drift, forudsige din indtægt og i det hele taget arbejde med et mere langsigtet perspektiv, end hvis du har en forretning hvor du hver måned starter fra nul med at skabe salg og omsætning.

Den omvendte sales funnel er din vej til succes med din abonnementsforretning, og du ønskes rigtig god vind på rejsen.

Sådan kommer du i gang

Hvis du også ønsker at udvikle, optimere eller skalere en succesfuld abonnementsforretning, kan vi i SignUp Academy hjælpe på flere måder:

  • Exclusive Workshops.
    Via workshops hjælper vi dig og dit team med at udvikle din abonnements-forretning. Vi kører de fleste workshops online, men kommer også gerne forbi dit kontor. Vi har faciliteret rigtig mange workshopforløb og hjulpet 200+ virksomheder med vores 1:1 ydelser.
  • 1:1 skræddersyet ekspertsparring.
    Vi rådgiver løbende en række firmaer gennem vores 1:1 sparrings- og rådgivningsforløb. Vi kan også skræddersy et forløb til dig. Samt hjælpe dig med at undersøge mulighederne for at få tilskud fra forskellige puljer, hvis du driver en startup eller mindre virksomhed.
  • StartUp Challenge forløb.
    Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget. Gennem tiden har vi hjulpet 400+ virksomheder med vores online ydelser.

Du kan også med fordel læse vores bestsellerbog, “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsdforretning”. Bogen er en #1 international bestseller i USA, Australien og UK og kan købes som fysisk bog, ebog og lydbog her => https://www.saxo.com/dk/sign-up_andreas-dirksen_haeftet_9788770364102

Kontakt os her for mere info.

Skrevet af Andreas Dirksen

skaber succesfulde abonnements forretninger

abonnements ekspert‏‎ ‏‏‎ ‎‏‏‎‎‏‏‎ ‎|‏‏‎ ‏‏‎ ‎‏‏‎ ‎‏‏‎abonnementsforretning

9. februar 2022

Måske dette også kunne interessere dig…

SignUp Academy

 

Heden 14 B
9520 Skørping
CVR: DK-38913557

+45 5353 7000

info@signupacademy.com

Nyhedsbrev

Ved at udfylde formularen herunder, accepterer du at blive tilmeldt vores nyhedsbrev, hvor du ca. en gang om ugen får nyheder fra abonnements-verdenen og tilbud fra SignUp Academy.

Læs mere om vores persondatapolitik.

soloselvstændig kvinde iværksætter

Seneste blogindlæg