Christina Klinker Knudsen – Partner hos Avernus
“Revisorfaget er en brutal branche”, siger Christina Knudsen fra Avernus.dk. Der er mange hårde og lange timer, og det er ikke nemt at forene med at stifte familie. Så da Christina – der har været i branchen siden 2010 – så sin veninde starte selvstændig virksomhed og senere indgå i et partnerskab med Jan Treu, satte det tankerne i gang. Hun slog til, da de foreslog hende at komme med og blive bogholder. Virksomheden fik navnet Delta Regnskab – og så lavede de ellers bogholderi.
Da veninden skulle noget andet end livet med en større butik, ansatte og ledelse, så Christina sit snit til at blive en del af partnerskabet. I starten af 2019 sprang hun ud som medejer af virksomheden, som fik navneforandring til Avernus. Siden er det gået godt, og Avernus, som har til huse i Næstved, er vækstet fra fire til 12 ansatte.
DO ✅
I har fejret flere triumfer – blandt andet er I to gange Gazellevindere. Hvad er The Do of Avernus?
The do of Avernus var, at vi fandt ud af, at vi havde jo faktisk den her abonnementsforretning 1.0. Man hørte jo vidt og bredt om, at det hele skal være faste aftaler og Software as a Service osv. Så vi tænkte, at nu skulle vi bruge en masse energi og tid på at gentænke vores virksomhed, så vi rigtig kunne være med på bølgen. Men så fik vi et lyst indfald: hvad med, hvis vi nu involverede én, som rent faktisk har noget ERFARING med det her? Hvad nu, hvis vi tappede ind i noget viden i stedet for at kravle over gærdet, hvor det er højest og gå over bækken efter vand – hvad mon det kunne medføre?”
Se, det er jo faktisk rigtig godt tænkt!
”Ja, ikke? Så vi indgik en aftale med en meget kompetent herre, som poppede op alle steder, da vi begyndte at søge efter nogen til at give os en hånd med udviklingen.”
Jeg har en fornemmelse af, hvem det kunne være…
”Jan var på et webinar, hvor Andreas Dirksen holdt et kort oplæg. Bagefter sagde han til mig, at det her, det skulle vi simpelthen tage fat i omgående. Vi købte Andreas’ bog om abonnementsforretning. Den overbeviste os om, at her var én, der havde fat i den lange ende. Så vi aftalte et forløb med ham – og det var en kæmpe gamechanger. Det med at sidde med en, der virkelig har prøvet det før. Som kunne se på vores virksomhed og sige: ”Det her skal I gøre, her skal I starte, de her ting skal I finde ud af,” det var simpelthen uvurderligt.”
Det lyder som en af de der ting, man ikke kunne have fået til at ske uden input udefra.
”I dén grad. Vi var i et tre måneders forløb og kom rundt om en masse forskellige områder. Der var så mange ting, vi ville have gjort eller tænkt på en helt anden måde, hvis vi havde gjort det uden vejledning. Vi blev simpelthen holdt fast og guidet tilbage på sporet hele tiden, og det var bare højeffektivt. Få styr på jeres kundetyper! Få styr på jeres produkt! Få styr på jeres prissætning! Få styr på jeres medlemsfordele! Få styr på betingelserne – og få det så markedsført.”
Det lyder som ”money well spent”.
”Absolut! At opfinde et abonnement – det er altså svært. Hvis man ikke ved noget om det, så skal man få noget sparring. Der er så meget, du ikke har nogen anelse om, at du skal vide, så slå dig sammen med nogen, der kan se alt det, du ikke kan og fortælle dig det, du ellers skal lære på den meget hårde – og dyre – måde!”
Christinas DO: Selvom du er en dygtig fagperson, vil der være områder, du ikke mestrer selv – hvis du fx vil lave en abonnementsforretning, så få hjælp af én, der ved, hvordan man gør!
DON’T ❌
Selvom den udvikling, Avernus har været igennem, er flot, og det også ser ud som om, du ret hurtigt fandt din rette regnskabshylde, så har der vel også været svipsere? Tidspunkter hvor det brændte lidt på?
”Ja, det kan vi ikke løbe fra. Vi tænkte ”av, for S**** – det var ikke godt, det vi fik lavet dér”. Vi havde jo egentlig kørt med… ja, nu kalder vi det en abonnementsforretning 1.0.”
Så, Avernus var en abonnementsforretning fra starten?
”Ja – eller, det vil sige, vi vidste faktisk ikke, at det var det, det var. Vi kaldte det bare fast pris – men vi indgik altså abonnementslignende aftaler fra starten.”
Ok – og hvad var problemet så?
”Priserne! Vi kunne simpelthen lige så godt have slået med terninger, da vi fastsatte priserne for vores ydelser. Og det viste sig jo så hen ad vejen, at fordi vi ikke havde brugt den fornødne tid til at lave ordentlige kalkuler og få afdækket, hvilke parametre, vi prissætter ud fra, og hvad det er, kunderne får med i aftalen – det gør, at vi simpelthen har solgt en all inclusive-buffet – tag, hvad I vil have! Og det til en meget favorabel pris.”
Så I fik en forholdsvis lav indtjening pr. kunde og I kunne i princippet arbejde i døgndrift for den pågældende inden for den aftale, I havde lavet med vedkommende?
”Ja, og det er selvfølgelig et problem i sig selv, men hvad mere er: det er ikke supernemt at gå i gang med at snakke priser med kunder, der har været vant til et prisleje – samt et tag-selv-bord – det er ikke den sjoveste tjans at skulle gå ud der og sige: ”jamen hov, hør, I får jo faktisk det, og det og også lidt af det her.
Hvad kom alt dette til at betyde?
”Jamen først skulle vi jo lave et større udredningsarbejde for overhovedet at blive klar over, hvorfor vi havde svært ved at tjene penge i Avernus. Og så skulle vi faktisk genopfinde os selv, definere nogle passende priser for ydelserne osv. Og SÅ gå ud til kunderne med de nye forhold. Det har været et langt, sejt træk inden vi kunne gå ud og fortælle folk, at vi var nødt til at fordoble prisen for aftalerne.”
Blev det så den churn-fest, man kunne frygte?
”Det gjorde det så faktisk ikke. Vi har jo leveret godt arbejde, så kunderne er glade for os – og det har nok egentlig været til at forstå forholdene og nødvendigheden i vores nye tilbud. Det tager tid, og vi er stadig i gang med at introducere de nye aftaler, men det ser fornuftigt ud, og vi er på vej væk fra den tilstand, hvor ringe indtjening hæmmede vores vækst.”
Christinas DON’T: Lad ikke mavefornemmelser råde når det kommer til prissætning – det kan blive meget dyrt!
Skab en succesfuld abonnementsforretning
Christina og Jan Treu fra Avernus.dk fik hjælp til at optimere og videreudvikle deres B2B abonnement gennem et 1:1 SCALE forløb. Et 1:1 forløb er den utrolig effektiv måde at udvikle en forretning på, fordi den hands on hjælper dig igennem de nødvendige trin. Det er den proces, der giver dig det bedste resultat!
Vil du også gerne have sparring på, hvordan du udvikler din abonnementsforretning? Så kontakt os. Du får 10 minutters gratis og uforpligtende sparring med Andreas eller Mette om din abonnementsforretning. 👍🏼
Følg med
Vil du følge med i interviewene med de 100 største DO’S & DON’TS?
Så tilmeld dig og få en mail når der er nye interviews.
Du kan se alle de hidtil udgivne interviews her
Og tilmelde dig DOS & DON’TS nyhedsbrevet her under, så du får besked om nye interviews ⬇️
Ud over disse opdateringer accepterer du alene at modtage nyhedsbrevet om abonnement og tilbud fra SignUp Academy.
