53537000 info@signupacademy.com

De 10 hyppigste abonnements fejl – og hvordan du fixer dem!

abonnements fejl

Abonnements fejl – top 10 listen

De 10 hyppigste abonnements fejl – og hvordan du fixer dem. Sådan har jeg valgt at kalde denne artikel.

Jeg hedder Andreas Dirksen og har gennem de seneste 4 år hjulpet mere end 200 virksomheder med at skabe en succesfuld abonnementsforretning,

Det slående er, at uanset…

  • Størrelsen af virksomheden
  • Virksomhedens alder
  • Hvilken branche det drejer sig om
  • Og om der er tale om B2C eller B2B salg

…så er det de SAMME 20 trin der skal arbejdes med, for at skabe en succesfuld abonnementsforretning,

Og det er de SAMME fejl, jeg oplever igen og igen, som forhindrer virksomhederne i at få succes med deres abonnementsforretning!

I dette indlæg, har jeg samlet de 10 hyppigste abonnements fejl som jeg oplever. Og fortæller hvordan du fixer dem!

Dog har jeg undtaget tekniske fejl som for eksempel at websiden loader for langsomt eller at tjek-out flowet ikke fungerer. I stedet fokuserer jeg på de fejl, der direkte relaterer sig til abonnementsforretningen. Der alene er der nemlig rigeligt at tage fat på!

#1 abonnements fejl: Forretningsidéen

Hvis du ikke på 2 minutter kan fortælle din forretningsidé så andre forstår den og får lyst til at engagere sig i den, har du ikke gjort dit arbejde med forretningsidéen godt nok!

Sådan nogenlunde siger en af mine favorit professorer fra universitetet, John P. Kotter.

Det lyder så enkelt, men jeg møder virkelig mange, der slet ikke er skarpe nok på, hvordan de vil tjene penge og hvordan de vil få forretningen til at vækste!

Når dette strategiske fundament ikke er i orden, blive HELE forretnigen uskarp, og det bliver svært at få succes.

Tænk hvis du møder Jesper Buch i elevatoren, og på få sekunder skal beskrive din forretningsidé og få ham gjort interesseret. Hvad vil du sige, så han fatter interesse ?

Alt for mange dumper med et brag!

Hvis du er en af dem, skal du tilbage til tegnebordet og få din forretningsidé helt på plads, inden du fortsætter.

#2 abonnements fejl: Abonnements viden

Alt for mange har opfattelsen af, at hvis de fx kan drive en succesfuld webshop, er det piece-of-cake at koble en abonnementsforretning på, og få succes med den.

De tror, at de har 80% af den viden der er brug for, for at skabe en succesfuld abonnements-model.

Sandheden er, at de nærmere blot har 20% af den viden der skal til. Og som oftest slet ikke forstår det mindset, der skaber succesen i en abonnementsforretning.

Det er en HELT anden måde at drive forretning på!

Fx gælder det i en abonnementsforretning ikke om at sælge så meget som muligt, men om at skabe så lange og så dybe relationer som muligt. Når du lykkes med det, sælger du meget mere.

De nødvendige kompetencer, nøgletallene, tidshorisonten, måden at sælge på, salgs-funnelen osv. er også helt anderledes end i en traditionel forretning.

Indhent viden om udvikling og skalering af en abonnementsforretning og best-practices på området. Så sparer du dig selv for en laaaang trial & error periode, inden du får noget til at virke!

#3 abonnements fejl: Kundetypen

Mange kender desværre ikke Kundetype-modellen. Eller de tror de kender den, fordi de ikke har gidet at sætte sig ind i, at det ikke er en model for personprofiler.

De ved ikke, at det er en viden om, hvordan du får og fastholder mange flere medlemmer og kunder. Baseret på fem års forskning i mere end 3.000 virksomheder.

Når jeg skal hjælpe en virksomhed med at skabe en succesfuld abonnementsforretning, starter vi ofte med at defineret, hvilken kundetype vi skal gå efter?

Den viden er nemlig afgørende vigtig, for at vide fx:

  • Hvilke fordele der skaber størst opfattet og oplevet værdi for medlemmerne?
  • Hvor mange abonnementspakker det er ideelt at tilbyde?
  • Hvordan medlemspakkerne skal prissættes?
  • Hvilke marketingkanaler du skal bruge, for at få medlemmer?
  • Hvordan du bedst belønner medlemsloyalitet?

Hvis du ikke ved hvilken kundetype du går efter, og målretter hele dit koncept og din marketing mod den kundetype, så misser du et stort salgspotentiale!

Mange virksomheder oplever det nærmest som en åbenbaring, når de får kendskab til kundetype-modellen, og hvad den kan gøre for dem.

Så få defineret din kundetype og målret din forretning mod den valgte type. Du kan se mere om kundetyper her.

#4 abonnements fejl: USP´erne

Når en ny mulig kunde kommer ind på dit website, har du i gennemsnit 8 sekunder til:

  • At fortælle dem, hvad din forrretning går ud på
  • At få dem til at forstå, hvad du kan hjælpe dem med
  • At give dem en følelse af tryghed og lyst til at se mere

Består du denne test?

Mange gør ikke! Ofte er det ikke særlig tydeligt, hvad virksomheden tilbyder, og hvorfor kunderne skal overveje at købe netop hos dem.

Deres unikke selling points (USP´er) er enten ikke tilstede øverst på siden (nej, det er IKKE en god idé, at brugerne skal scrolle for at finde dem!). Eller også er de ikke formuleret, så de er forståelige, korte og skarpe nok.

Ofte hænger denne fejl sammen med fejl #1 og 3, for hvis din forretningsidé er for ukonkret eller uskarp og/eller du ikke målretter din forretning mod én kundetype, bliver USP´erne også ringe.

Fejl forplanter sig og afstedkommer flere fejl!

Så få fejl #1 og #3 fixet, og arbejd så med også at få formuleret dine unikke selling points, så de står KNIV-skarpe!

#5 abonnements fejl: Kompleksitet

Noget af det sværeste er, at gøre ting ENKLE.

Vi mennesker har en tendens til at komplicere tingene, så de bliver sværere at overskue, forstå og forholde sig til.

Det samme gælder, når vi skaber og driver virksomheder. Vi gør tingene for komplekse, og det forringer vores chancer for succes.

“Simplicity is the ultimate sophistication” sagde Leonardo da Vinci, og det gælder stadig i dag.

Fx ser jeg ofte virksomheder, der tror det gælder om at give deres medlemmer så mange fordele som muligt. Intet kunne ikke være mere forkert!

Det gælder IKKE om at give så mange fordele som muligt. Jo flere fordele der er, jo sværere bliver det:

  • For nye mulige medlemmer at overskue hvad de får, hvilket medfører, at færre opretter et medlemskab
  • For de eksisterende medlemmer at lære, hvordan de kommer i gang med at få værdi af hele medlemskabet
  • For virksomheden at onboarde de nye medlemmer og administrere og videreudvikle fordelene

LESS IS MORE er en god tommelfingerregel, også når du skal udvikle en abonnements-forretning.

I stedet for at give dine medlemmer så mange fordele som muligt, skal du i stedet give dem de få fordele, der giver dem mest værdi. Og så huske at belønne deres loyalitet, så de får flere fordele – ikke for mange – jo længere tid de er medlem!

#6 abonnements fejl: Tillid

Skåret ind til benet, er der kun TO ting der skal være tilstede, for at du får medlemmer:

TILLID og VÆRDI

Hvis ikke de potentielle medlemmer har tillid til dig og din forretning, indmelder de sig ikke. Så enkelt er det!

En høj grad af tillid er vigtig for alle virksomheder for at skabe salg, men ENDNU vigtigere i en abonnementsforretning.

Hvorfor? Fordi medlemmerne ikke bare køber en vare/ydelse af dig og dybest set er ligeglade med din virksomhed, når først de har fået deres vare/ydelse.

Når man køber et medlemskab, betaler man for FREMADRETTET at få noget fra virksomheden. Uanset om det drejer sig om et abonnement på produkter, services, viden eller software.

Derfor er det potentielle medlem ikke ligeglad med, om din virksomhed også lever om et år. Og om du holder hvad du lover!

Så opbyg stor tillid til din forretning ved at skrue op for alle trustmarkørerne som fx “Om os” menuen og kundetestimonials, gør dit medlemskab 100% transparent og hold hvad du lover – mindst!

#7 abonnements fejl: Onboarding

I virksomheder der blot sælger deres varer, services eller viden, sådan som virksomheder har gjort i over 100 år, slutter salgs funellen, når der er skabt et salg.

Kunden er blevet gjort opmærksom på hvad virksomheden tibyder, de er blevet interesserede, er måske kommet på et nyhedsbrev, har fået et godt tilbud og har foretaget et køb. End of line – målet er nået og salgs funnelen har virket.

Et lignende forløb kan beskrives i en abonnementsforretning, frem mod køb af et medlemskab.

MEN i en abonnementsforretning er arbejdet først lige begyndt når medlemsskabs-salget er sket. Målet i en abonnementsforretning er jo at fastholde det nye medlem længst muligt, og det arbejde starter i samme sekund, som det nye medlem indmelder sig. En ny funnel åbner op!

Du skal nemlig i gang med at onboarde det nye medlem, så han/hun hurtigt:

  • Forstår hvordan medlemskabet fungerer
  • Kan se perspektiv i at bruge medlemskabet
  • Får en relation til dig og/eller andre i virksomheden
  • Får værdi af medlemskabet

Hvis ikke det nye medlem oplever en effektiv og vellykket onboardingproces og hurtigt får værdi af medlemskabet, forringes levetiden markant!

Og det er skidt, for jo længere tid du kan fastholde dine medlemmer, jo bedre en forretning får du. “Guldet” i en abonnements-forretning ligger i at have medlemmer, der bliver hos dig i rigtig lang tid.

Så sørg for at skabe en effektiv og succesfuld onboardingproces via mailflows og/eller opkald, sms eller fysiske breve.

#8 abonnements fejl: Relationer

Når onboardingprocessen er overstået, har du forhåbentlig fået skabt en god relation til dine nye medlemmer, og sørget for, at de får god værdi af deres medlemskab.

MEN jeg oplever ofte, at succesen med en vellykket onboarding kombineret med de dejlilge automatiske medlemsbetalinger bliver en sovepude for virksomheden.

Du skal blive VED med at arbejde på at styrke relationen til dine medlemmer, for at fastholde dem i længst mulig tid!

Og der er MANGE anledninger til dette, når du først begynder at blive opmærksom på dem. Eksempelvis når medlemmerne kontakter din kundeservice.

Mange virksomheder tror det er fint, når de besvarer kundens spørgsmål. Det er det ikke! Brug anledningen til at styrke relationen til medlemmerne. Snak med dem. Lyt til dem. Få feedback fra dem. Giv dem lidt mere end de forventer – også af din tid!

Det er med til at styrke relationen til medlemmerne og øge fastholdelsen og dermed gøre din forretning endu bedre.

Og der er mange flere touch points med kunden end du regner med, der kan være en super god anledning til at styrke relationen. Fx hver gang du sender dem noget. Eller når du møder dem i dine medlemsfora eller i dine medlems-netværk.

Fortsæt med at styrke medlemsrelationerne, også efter onboardingen – det lønner sig!

#9 abonnements fejl: Fokus

I forlængelse af fejl # 8, ser jeg ofte abonnementsforretninger, der har næsten al derres fokus på at FÅ medlemmer, og ikke gør ret meget for at FASTHOLDE deres medlemmer.

Det er en kæmpe fejl og viser, at de slet ikke har forstået styrken ved og potentialet i en abonnementsforrening.

Det svarer til at poste vand i et badekar, uden at sætte bundproppen i, så det meste af vandet fosser ud igen. Det er en dyr måde at fylde et badekar på!

Det er MEGET billigere at fastholde eksisterende medlemmer, end at hverve helt nye medlemmer. Og ofte bliver nye medlemmer først overskudsgivende efter nogle uger eller måneder.

Fokuser derfor primært på at blive super dygtig til at fasholde dine medlemmer, frem for blot at jagte nye.

Og husk også at have en effektiv win-back strategi. Som regel er det meget biligere og nemmere at genaktivere tidligere medlemmer der kender din forretning, end at hverve helt nye medlemmer.

En høj grad af fastholdelse er den vigtigste enkeltstående nøgle til succes i din abonnementsforretning!

#10 abonnements fejl: Tidshorisonten

At opbygge en abonnementsforretning er IKKE en spurt, men et marathonløb:

  • Medlemmerne betaler de løbende automatiske medlemsbetalinger, for at få en løbende værdi fra dig – ikke blot værdi når de indmelder sig.
  • Det tager tid at opbygge stærke relationer til dine medlemmer
  • Og som nævnt i #9 fejl, tager det ofte et stykke tid, inden nye medlemmer bliver overskuds-givende for dig.

Med andre ord, er dine udgifter til marketing, salg, eventuel hvervegave, onboarding osv. en investering du gør, i forvetning om at få et langt større udbytte på den LANGE bane.

Det tager således tid at opbygge en succesfuld abonnementsforretning. Men når du er bevidst om det og lykles med det, får du en forretning med:

  • Medlemmer som er super loyale pga. den løbende værdi de får og den stærke relation de føler til dig
  • Stort potentiale for mersalg funderet i den tillid dine medlemmer har til dig
  • Løbende data om kundernes købs-afærd og præferencer, der giver dig optimale muligheder for at videreudvikle og styrke din forretning
  • Stor forudsigelighed og stabilitet i din omsætning, qua de løbende medlemsindtægter

Så snør marathon-skoene og gør dig klar til at høste fordelene ved en abonnementsforretning, inden din konkurrent gør det. Der har aldrig været et bedre tidspunkt at starte op på end NU!

Sådan kommer du i gang

Hvis du også ønsker at udvikle, optimere eller skalere en succesfuld abonnementsforretning, kan vi i SignUp Academy hjælpe på flere måder:

  • Exclusive Workshops.
    Via workshops hjælper vi dig og dit team med at udvikle din abonnements-forretning. Vi kører de fleste workshops online, men kan også komme forbi dit kontor.
  • 1:1 rådgivningsforløb.
    Vi rådgiver løbende en række firmaer gennem vores 1:1 sparrings- og rådgivningsforløb. Vi kan også skræddersy et forløb til dig.
  • StartUp Challenge forløb.
    Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget.

Kontakt os her for mere info.

Skrevet af Andreas Dirksen

skaber succesfulde abonnements forretninger

abonnements ekspert‏‎ ‏‏‎ ‎‏‏‎‎‏‏‎ ‎|‏‏‎ ‏‏‎ ‎‏‏‎ ‎‏‏‎abonnementsforretning

Måske dette også kunne interessere dig…

SignUp Academy

Heden 14B
9520 Skørping
CVR: DK-38913557

+45 5353 7000

info@signupacademy.com

Nyhedsbrev

Ved at udfylde nedenstående accepterer du at blive tilmeldt vores nyhedsbrev, hvor du ca. en gang om ugen får nyheder fra abonnementsverdenen og tilbud fra SignUp Academy.

Læs mere om vores persondatapolitik

Seneste blogindlæg