Abonnement som forretningsmodel – fordele, udfordringer og vejen til succes 🚀

Abonnement som forretningsmodel kan skabe en super stærk forretning, og har vundet indpas i en masse forskellige brancher. Både i virksomhedere der sælger til private (kaldet B2C-salg) og i virksomheder der sælger til andre virksomheder (kaldet B2B-salg). Også i forhold til salg til det offentlige (B2G-salg), er antallet af abonnementsløsninger stærkt stigende.

Abonnement som forretningsmodel er en meget stærk konstruktion, fordi hvis abonnementet skrues rigtigt sammen, giver det nogle store fordele for både virksomheden og for kunderne/ medlemmerne. Det er kort sagt en win-win forretningsmodel, som giver merværdi til begge parter.

Men hvad er fordelene og udfordringerne ved abonnement som forretningsmodel? Hvad skal du overveje, hvad enten du har en forretning i forvejen eller er i gang med at stifte en ny forretning? Og hvordan får du succes med en abonnementsforretning?

Kontakt os gerne for 10 min. gratis og uforpligtende 1:1 sparring på din idé eller abonnementsforretning.

Abonnements-fordele for virksomheden ✅

Løbende automatisk indtægt (også kaldet Recurring Revenue). Der kan opbygges en stadig større løbende indtægt i form af de automatiske abonnementsbetalinger, som typisk ruller ind på kontoen hver måned eller hvert år.
Det øger forudsigeligheden og stabiliteten i virksomhedens økonomi, og gør det nemmere at prognosticere / forudsige f.eks. behovet for indkøb og bemanding. Det gør også virksomheden mere robust, fordi selv hvis nysalget stopper – som det f.eks. skete for mange virksomheder under coronakrisen – genereres der stadig en løbende indtægt fra de eksisterende abonnenter.
Sidst men ikke mindst kan likviditeten blive rigtig stærk i en abonnementsforretning, fordi kunderne betaler forud – ofte for et helt år af gangen – for hver ny abonnements-periode.

Stor kundeloyalitet. Der kan skabes lange og stærke relationer til kunderne. Det er dybest set målet i en
abonnementsforretning at skabe stærke relationer og høj kundeloyalitet, og der findes ikke nogen forretningsmodel der er stærkere til netop dette end abonnements-forretningen.
I en transaktionsforretning slutter relationen til kunden som udgangspunkt når ydelsen/ produktet/ servicen er solgt og leveret. Derefter skal der igen bruges penge og ressourcer på salg og marketing, for at få kunden tilbage.
I en abonnementsforretning er det et medlemskab kunden køber. Det betyder, at kunden forbliver i din virksomheds forretnings-univers, bliver ved med at skabe betale til dig, og giver dig mulighed for at skabe en stadig stærkere og længere relation til sig.

Mersalg. Fordi kunden som medlem forbliver i dit forretningsunivers, har du mulighed for løbende at skabe mersalg til kunden, også uden at skulle bruge penge på salg og marketing. Faktisk vil de fleste medlemmer gerne købe noget mere fra dig, hvis du giver dem muligheden for det og nogle medlemsfordele derved. Du har i forvejen vundet kundens tillid, du leverer løbende værdi til kunden og du har adgang til kundens pengepung.
Der kan ligge et kæmpe stort forretningspotentiale i at skabe mersalg til medlemmerne. Nogle forretninger sætter derfor bevidst medlemsprisen lavt, fordi jo flere medlemmer de får, jo større bliver mersalget.

Abonnementsfordele for medlemmerne ✅

Der er mange forskellige måder, hvorpå du kan skabe mere værdi for dine kunder, ved at konvertere dem til at blive betalende medlemmer. Nogle af de mest benyttede medlemsfordele giver følgende gevinster for medlemmerne:

Mindre kompleksitet. Der er så mange valgmuligheder mellem produkter og forhandlere etc., at det at vælge i sig selv kan blive ressource- og tidskrævende for kunderne. Derfor kan det være befriende med et abonnement på barberblade, underbukser og printerpatroner. Valget skal blot træffes én gang, og så kører det hele automatisk og kunden risikerer ikke at løbe tør.

Convenience. Det er super nemt at få en måltidskasse bragt til døren hver uge med opskrifter og råvarer. Det sparer tid for kunden, og tid er for mange den mest knappe ressource. Eller hvis kunden er en virksomhed, er det super nemt, hvis maskinerne eller bilerne betales via et abonnement, og automatisk bliver leveret, serviceret osv.

Eksklusivitet. Som medlem får man adgang til noget som ikke-medlemmer ikke får adgang til. Det kan både give kunden mere værdi, og få kunden til at føle os mere værdsat og mere betydningsfuld, samt give nogle konkrete fordele.

Økonomiske fordele. Mange abonnementsforretninger er skruet sådan sammen, at man som medlem får rabatter på merkøb. Det giver både nogle kontante fordele til medlemmerne, og driver et mersalg i virksomhedens transaktionsforretning, hvad enten det sker via en webshop eller en fysisk butik.

Adgang til et fællesskab. Vi har alle et behov for at føle, at vi hører til, samtidig med at vi gensidigt kan inspirere hinanden via netværk, communities osv. hvor vi har den samme interesse, deler de samme værdier osv.

Ekstra services. Hvis vi får mulighed for at få adgang til nogle ekstra services som f.eks. alarm-ordninger eller garantier der giver os større tryghed, er mange af os parate til at betale for det.

Der kan kort sagt skabes stor merværdi for kunderne, ved at konvertere dem til at blive medlem af din abonnementsforretning, samtidig med at du kan få en væsentlig stærkere, større og mere robust forretning.

Vi har nogle gennemprøvede processer for, hvordan du inddrager dine kunder og potentielle medlemmer i udviklingsprocessen, og identificerer hvad der skaber max værdi for dem.

Kontakt os gerne for 10 min. gratis og uforpligtende 1:1 sparring på din idé eller abonnementsforretning.

Udfordringerne ved en abonnementsforretning 🚫

I en transaktionsforretning får du alle pengene i samme øjeblik som kunden modtager det aftalte fra dig. Man kan sige, at det er en sprint: Indtægterne kommer med det samme. Ulempen er så – som nævnt ovenfor – at kunden ofte hurtigt er væk igen.

Det er et marathon. I en abonnementsforretning hvor det er et medlemskab du sælger, får du et beløb up front, men sandsynligvis er beløbet noget mindre end i transaktionsforretningen. Det tager således tid at skabe en succesfuld abonnementsforretning.
Det er en slags marathon, hvor du måned for måned skal øge antallet af nye medlemmer, samtidig med at du skal holde godt fast i de medlemmer, som du allerede har. Ikke ved at binde dem, men ved at gøre det attraktivt for dem at forblive som medlem hos dig “for ever”. Til gengæld får du ikke kun én betaling men mange betalinger. Og har hele tiden mulighed for at sælge mere til medlemmet, fordi du beholder ham/hende i dit forretningsunivers.

Du forpligter dig. En anden udfordring er, at du ved en abonnementsforretning forpligter dig til at levere det, som du har lovet dine medlemmer. Du kan ikke bare forringe medlemsfordelene. I hvert fald ikke uden at risikere, at du får nogle meget utilfredse medlemmer. På samme måde som der ligger en forpligtelse og commitment fra medlemmernes side, når de opretter et abonnement, så bliver du også forpligtet til at levere det aftalte, så længe abonnementet løber.

Det kræver mere tillid. En tredje udfordring er, at det kræver større tillid til dig og din forretning at sælge et medlemskab end at sælge en enkelt vare / ydelse/ service. Det skyldes, at kunden jo ikke får leveringen samtidig med betalingen. De betaler forud for medlemskabet i forventning om at få en eller anden løbende værdi fra dig. Det er først når de er i gang med abonnementet, at de oplever værdien. Denne oplevede værdi skal gerne mindst være på niveau med den opfattede værdi forud for købet af medlemskabet. I modsat fald bliver dine medlemmer skuffede.

Vejen til succes med en abonnementsforretning 🚀

Hvis du ønsker at få succes med abonnement som forretningmodel, er der i alt 20 trin du skal arbejde med.

CREATE fasen. I første fase skal du udvikle dit abonnementskoncept. Dvs. hvordan du skaber værdi for medlemmerne, hvilke medlemsfordele du tilbyder, om der skal være én eller flere abonnements-pakker, hvordan prissætningen skal være, hvordan du visualiserer medlemskabet, maksimerer den opfattede værdi osv. Det er også i den første fase, at du skal tage stilling til, hvilken teknisk platform dit abonnement skal køre på, hvordan du håndterer kundeservicen og hvilke nøgletal du vil styre forretningen på grundlag af.

EXECUTE fasen. I den anden fase drejer det sig om, hvordan du launcher og markedsfører din abonnementsforretning, hvordan du får medlemmer og onboarder dem, så de kommer godt i gang med at bruge medlemskabet, hvordan du skaber en stærk relation til dem og belønner deres loyalitet, så de bliver hos dig i længst mulig tid.

PROFIT fasen. I den tredje fase skal du arbejde med, hvordan du kan vækste og skalere din forretning, få mange flere medlemmer, skabe et endnu større mersalg, måske bryde landegrænser osv.

De 3 faser og 20 trin er ikke en tjekliste som du kan krydse af og aldrig har behov for at komme tilbage til. De fleste af de 20 trin skal du løbende arbejde med at optimere, ligesom du i alle andre forretningsmodeller også hele tiden skal arbejde på at videreudvikle, styrke og vækste forretningen. Men med 20-trins modellen får du en gennemprøvet og effektiv model og et super godt overblik over, hvilke parametre du skal arbejde med, og hvordan de indbyrdes hænger sammen og påvirker hinanden.

20-trins modellen er visualiseret og beskrevet her.

Kontakt os gerne for 10 min. gratis og uforpligtende 1:1 sparring på din idé eller abonnementsforretning.

Hvordan vi kan hjælpe dig med at få succes 🏆

Vi har i SignUp Academy hjulpet mere end 500 virksomheder med at få succes med abonnement som forretningsmodel, og vi kan givetvis også hjælpe dig.

Hvis du gerne vil have hjælp til at udvikle og komme i gang med en abonnementsforretning, skal du vælge vores 1:1 CREATE forløb. Via en udviklingsproces på 6 etaper, hjæler vi dig hele vejen fra idé til launch.

Hvis du allerede har en abonnementsforretning og ønsker hjælp til at optimere/ videreuvikle/ vækste den, har vi 2 ydelser:

Business Review, hvor vi gennemgår hele din forretning og ser på den udefra, dels med kundens øjne, dels med vores abonnements-ekspert-øjne. Vi stiller dig også en række spørgsmål og ser ned i dine data. Vores findings og anbefalinger samler vi en samlet rapport på +100 sider, som vi gennemgår med dig. Du har nu et komplet overblik over, hvor du skal sætte ind, for at løfte din forretning til næste niveau og nå dine mål.

I vores 1:1 SCALE forløb, hjælper vi dig med, hvordan du optimerer, videreudvikler og vækster din abo-forretning. Vi arbejder i etaper og både på det strategiske plan og med “hands on” at implementere udviklingstiltagene.

Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforretning”

Kontakt os gerne for 10 min. gratis og uforpligtende 1:1 sparring på din idé eller abonnementsforretning. Vi ser frem til at høre fra dig, og hjælpe dig med at få max succes med abonnement som forretningsmodel 😊

Mette Fruensgaard og Andreas Dirksen
SignUp Academy