Viden i abonnement – kan man sælge det? JA, det kan du tro! Antallet af forretninger der sælger deres viden i abonnement eksploderer i disse år. Det gælder både B2C (salg til privatkunder) og især B2B (salg til virksomheder).
Uanset om du er konsulent, coach, underviser, foredragsholder, terapeut, forfatter eller rådgiver, giver det super god mening at sælge din viden i abonnement.
I SignUp Academy hjælper vi flere og flere virksomheder med at sælge deres viden i abonnement. På vores seneste StartUp Challenge kom over halvdelen af de 39 deltagere fra videns-virksomheder. StartUp Challenge er et 6-ugers forløb, hvor vi hjælper virksomheder med at skabe en succesfuld abonnementsforretning,
Hvorfor abonnement?
Hvis du driver en traditionel virksomhed, skal du hver eneste måned starte forfra med at skabe salg og omsætning, uanset hvor godt det er gået måneden før. Din omsætning er svingende og kan være ret uforudsigelig.
Desuden er din forretning ikke skalerbar, hvis din indtjening er afhængig af det antal timer, du arbejder i virksomheden. I givet fald har du også begrænsede vækstmuligheder, for du har kun 24 timer i døgnet.
Driver du i stedet en abonnementsforretning, kan du måned for måned opbygge et stadig større antal medlemmer.
Det giver dig en stadig større automatisk løbende indtægt fra medlemsbetalingerne. Derved skal du ikke længere starte fra nul hver måned med at skabe salg og omsætning.
Og hvis du skruer din forretning rigtigt sammen, vil en stor del af de løbende indtægter være uafhængig af, hvor mange timer du arbejder.
Du får med andre ord en forretning der er skalerbar, og det er bare en meget sjovere måde at drive forretning på!
Fordele ved en abonnementsforretning
Ved at sælge din viden i abonnement, får du en forretning med en række fordele:
- Markant større kundeloyalitet. Det er ikke uden grund, at abonnementsmodellen kaldes “loyalitetens grand cru”. Der findes ikke nogen forretningsmodel der skaber større kundeloyalitet
- Mersalg. Hvis du via medlemskabet giver dine medlemmer nogle fordele når de køber dine ydelser, skabes et større salg. Medlemmer køber typisk mindst 2-3 gange mere end ikke-medlemmer.
- Løbende kundedata. Hvor godt kender du egntlig dine kunder? Det er begrænset hvor meget data, du får fra kunder, der bare køber din ydelse. Abonnenter der køber mange gange giver dig mulighed for at tracke hvor ofte de køber, hvad de i gennemnsnit køber for, hvornår de køber osv. Disse løbende data kan du bruge til at give dem endnu mere værdi. Derved bliver de endnu mere loyale, og du tjener flere penge
- Mindre salgs- og marketing-udgifter. I dag skal du hele tiden bruge penge på at få kunder i forretningen. Selv i forhold til de kunder, der tidligere har købt hos dig. I en abonnementsforretning skal du som udgangspunkt kun bruge penge én gang pr. kunde, nemlig for at konvertere kunden til at blive medlem. Derefter skal du “blot” fastholde kunden, ved at give løbende værdi.
- En forretning der vokser hurtigere. Ifølge Zuora der er en af verdens største udbydere af abonnementssystemer, vokser en abonnementsforretning i gennemsnit 4-6 gange så hurtigt som en traditionel ikke-medlemsforretning.
- Løbende automatiske indtægter. Det er den fordel, som de fleste af de virksomheder vi hjælper, synes er mest fantastisk. Du får en helt anden forretning, når pengene begynder automatisk at rulle ind på din konto hver måned!
Kan jeg sælge min viden i abonnement?
“Jamen jeg kan godt se alle fordelene i det, men hvordan kan jeg sælge MIN viden i abonnement ?”
Det spørgsmål hører vi igen og igen i SignUp Academy. Måske fordi vi er vant til virksomheder der sælger
- Produkter i abonnement som f.eks. Aarstiderne, Winefamly og Goodiebox
- Services i abonnement som f.eks. Fitness World, Waoo og Wash World
- Software i abonnement (også kaldet SaaS) som f.eks. Office365 og Adobe
- Netværk i abonnement som f.eks. Goodtalks og Femal-go-getters
- Underholdning i abonnement som f.eks. Netflix, Spotify og TV-pakkerne
Men der er faktisk også en lang række virksomheder, der sælger viden i abonnement.
Eksempelvis Center for Ledelse der sælger ledelsesrådgivning, FDIH der hjælper internetvirksomheder med rådgivning og kurser, og LegalHero og LegalUp der begge tilbyder juridisk rådgivning i abonnement.
Samt en lang række coaches, konsulenter, rådgivere, terapeuter og rådgivere indenfor alt fra stresshåndtering og psykologhjælp til kommunikation, lederudvikling, rekruttering, marketing og uddannelse.
I SignUp Academy sælger vi også selv viden i abonnement. Vi nøjes nemlig ikke med bare at rådgive vores kunder. Vi går selv abonnements-vejen og kan derfor hjælpe vores kunder på både det strategiske og det operationelle niveau.
Hvordan sælger jeg min viden i abonnement?
Når du skal skabe en succesfuld abonnementsforretning, skal du forholde dig til i alt 20 trin, fordelt på tre faser:
Create-fasen. Det er her, du definerer din forretningsidé og udtænker hvilke fordele dine medlemmer skal have. Samt hvad medlemskaberne skal koste, hvilken teknisk platform du skal køre på osv.
Execute-fasen. I den her fase arbejder du på at få og fastholde dine medlemmer. Samt at få de rigtige medlemmer, at onboarde dem, så de hurtigt får værdi af deres medlemskab osv.
Profit-fasen. Nu har du en abonnementsforretning der fungerer og har god traction i markedet. I denne skal du derfor i gang med at skalere din forretning og skabe mersalg.
De 20 trin til succes
20-trins modellen kaldes også SignUp Metoden eller abonnementskongemodellen. Den kan bruges uanset hvilken type abonnementsforretning, du vil skabe. Det er grundlæggende de samme mekanismer, der skaber den gode forretning, uanset om du sælger produkter, services eller viden.
Uanset type af abonnementsforretning, er det også super vigtigt, at du ved hvilken kundetype, du går efter. Samt 100% målretter din forretning mod den valgte kundetype, jvf. kundetypemodellen fra Institut for Kundetyper.
Der er dog nogle ting, du især skal være opmærksom på, når du vil sælge din viden i abonnement. Blandt andet opbyggelse af din ekspertstatus. Der er fem trin til skabelse af en høj opfattet ekspertstatus og jo højere et level du når, jo bedre bliver din medlemskonvertering alt andet lige.
For at få medlemmer kræves nemlig ikke kun, at de via deres medlemskab får løbende værdi. De skal også have tillid til dig og din forretning, for at oprette et medlemskab. Inklusiv tillid til, at du er ekspert indenfor dit område, og rent faktisk kan hjælpe dem med din viden.
Desuden skal du pakketere din viden på en skalerbar måde. Dvs. så medlemmerne kan trække på din viden, uden at du skal bruge tilsvarende tid på at levere viden.
Det kan du gøre ved at automatisere og digitalisere distributionen og adgangen til din viden. Eksempelvis via online kursusforløb, optagede webinarer og podcasts.
Du kan også levere viden til mange på én gang, f.eks. via live webinarer, online sessions og online communities.
Den manpower-krævende 1:1 levering af viden, hvor du kun hjælper én af gangen, kan du med fordel prissætte på et højt niveau. Derved bliver den måde at levere din viden på eksklusivt for de få, der er parate til at betale prisen.
Med et passende mix mellem de tre måde at levere viden på, kan du få en meget skalerbar forretning. Hvis du også husker at belønne loyalitet i din abonnementsmodel, har du rigtig gode forudsætninger for at opbygge en stærk vidensforretning.
Du skal ikke vente for længe!
Der vil komme MANGE flere forretninger der sælger deres viden i abonnement. Antallet af nye abonnementsforretninger der sælger deres viden vokser enormt netop nu, både indenfor B2C og B2B.
Så hvis du overvejer at sælge din viden via abonnment, skal du ikke vente alt for længe med at gå i gang. Det er nemlig meget sjovere at være blandt de første der gør det i din branche, end at være nummer 50 eller 200 der gør det.
Jo senere du kommer i gang, jo større en konkurrence vil du møde, og jo sværere bliver det at få traction i markedet og at få medlemmer. Firstmover-fordelen er stor, når det gælder abonnementsforretninger: De relationer der opbygges til kunderne skaber en stor loyalitet.
Det betyder, at det er svært for din konkurrent at trække kunderne væk fra dig, hvis du har en veldrevet abonnementsforretning. Og tilsvarende svært for dig, hvis det er din konkurrent, der først er kommet i gang med at skabe de stærke medlems-relationer i en abonnementsforretning!
Og hvis du allerede har en forretning, behøver du ikke at omlægge hele din forretning til abonnement. De fleste virksomheder vi hjælper, giver deres kunde en valgmulighed: Fortsæt som nu med blot at købe ydelserne, eller begynd at abonnere på dem.
Det giver god mening, og hvis dine medlemspakker er attraktive, vil mange af dine nuværende kunder fremadrettet vælge at abonnere på dine ydelser.
Sådan kommer du i gang
Hvis du også ønsker at komme i gang med at sælge din viden i abonnement, kan vi i SignUp Academy hjælpe på flere måder:
For dig der ønsker at udvikle en abonnementsforretning:
- 1:1 CREATE
Et rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som både hjælper dig med at udvikle en abonnementsforretning fra idé til launch, og som hjælper dig med at få og fastholde flest mulige medlemmer - StartUp Challenge forløb
Vores populære 6-ugers forløb. For dig der vil i gang med en abonnements-forretning, og som har et lille budget.
For dig der allerede er i gang med en abonnementsforretning, og ønsker at optimere, videreudvikle og skalere den:
- 1:1 SCALE
Et skræddersyet rådgivnings- og sparringsforløb der er målrettet din forretning. som hjælper dig til at nå dine mål og løfte din forretning til next level - MasterClasses
Vi hjælper dig med optimere og vækste din forretning på ét område af gangen via video lessons, månedlige live sessions, din personlige online arbejdsbog og en 30-dages mission.
Læs også Andreas Dirksens bestsellerbog “Sign UP – sådan skaber du en succesfuld abonnementsforreting”
