Især i konsulentverdenen kan både abonnements- og retainer-modeller være effektive måder at sikre løbende samarbejde med kunder på. Udtrykket retainer dukker op flere steder som et andet ord for abonnement, men det er ikke helt korrekt. Begge modeller indebærer gentagende betalinger, så lang så godt. De har nemlig markante forskelle i formål, struktur og fleksibilitet. Valget mellem en abonnementsmodel og en retainer-model afhænger i høj grad af to ting: Hvad kunden har brug for, og hvilken type ydelser konsulenten tilbyder. I denne artikel vil jeg dykke ned i forskellene og se nærmere på, hvornår den ene model er mere fordelagtig end den anden.

Struktur og forudsigelighed

En af de primære forskelle mellem abonnements- og retainer-modeller er, hvordan de er struktureret og leveres til kunden.

Abonnementsmodel:

I abonnementsmodellen tilbydes kunden en fast, forudsigelig servicepakke. Konsulenten definerer klare leverancer, såsom månedlige webinars, rapporter eller faste sparringssessioner. Indholdet er struktureret, og kunden ved præcis, hvad de får hver måned. Denne forudsigelighed er attraktiv for kunder, der søger en stabil ydelse til en lavere pris og ikke nødvendigvis har brug for fleksibilitet.

Retainer-model:

Retainer-modellen er derimod mere fleksibel og kan tilpasses kundens behov fra måned til måned. Kunden betaler for konsulentens tid og tilgængelighed frem for specifikke produkter eller ydelser. Denne model er ideel for kunder, der har brug for adgang til konsulentens ressourcer og ekspertise. Ydelsen kan variere alt efter, hvad virksomheden har brug for i den pågældende periode.

Tilgængelighed vs. produktleverance

En anden vigtig forskel mellem abonnements- og retainer-modeller ligger i, hvad kunden egentlig betaler for: Tilgængelighed til konsulenten eller et produkt i form af indhold og serviceydelser.

Abonnementsmodel:

I abonnementet tilbyder konsulenten en standardiseret pakke, hvor dele af indholdet eller servicen typisk er automatiseret eller leveret digitalt. For eksempel kan et abonnement inkludere adgang til et e-learning-kursus eller en medlemsportal, hvor kunden selvstændigt kan få viden og værktøjer uden konsulentens direkte indblanding. Konsulenten bruger kun tid på enkelte, fastlagte dele af abonnementet, hvilket gør denne model mere skalerbar.

Retainer-model:

I retainer-modellen er det kundens adgang til konsulentens tid og personlige support, der udgør værdien. Kunden har mulighed for at trække på konsulentens ekspertise og kan få skræddersyet hjælp efter behov. Dette kan være nyttigt for kunder, der har brug for sparring og løbende justeringer. Eller som værdsætter en tættere samarbejdsrelation med konsulenten.

Fleksibilitet i leverancen

Fleksibiliteten i de to modeller er også en vigtig faktor, der adskiller dem. Især når det gælder kundens mulighed for at tilpasse ydelserne til skiftende behov.

Abonnementsmodel:

Abonnementsmodellen er normalt fastlagt med lav fleksibilitet, hvor de månedlige leverancer er defineret på forhånd. Kunden betaler for adgang til et specifikt sæt af ydelser – for eksempel en times rådgivning hver måned og et månedligt nyhedsbrev – og kan ikke forvente at ændre indholdet fra måned til måned.

Retainer-model:

Med en retainer har kunden langt større fleksibilitet til at justere, hvilke opgaver konsulenten skal hjælpe med. For eksempel kan en konsulent én måned fokusere på strategimøder og den næste på eksekvering af specifikke opgaver. Denne fleksibilitet gør retaineren ideel til virksomheder, der har varierende behov og ønsker skræddersyet assistance.

Konsulentens ekspertise

Når man vælger mellem en abonnements- og en retainer-model, er det også vigtigt at overveje, hvordan konsulentens ekspertise bruges i hver model.

Abonnementsmodel:

Her får kunden adgang til konsulentens viden og ressourcer i en mere struktureret form, som fx skabeloner, artikler, podcasts eller online kurser. Kun en del af pakken involverer direkte kontakt med konsulenten. Det betyder, at konsulenten kan betjene flere kunder på én gang, da en del af leverancerne er standardiserede og kræver mindre personlig involvering.

Retainer-model:

I en retainer-model betaler kunden for personlig adgang til konsulentens ekspertise. Konsulenten arbejder tæt sammen med kunden og leverer rådgivning, der er tilpasset virksomhedens specifikke behov og udfordringer. Denne model kræver ofte, at konsulenten arbejder i dybden med kundens situation, og leverancerne kan ændres i takt med, at kundens behov udvikler sig.

Hvilken model skal jeg vælge?

Valget mellem en abonnements- og en retainer-model afhænger af, hvad din kunde efterspørger, og hvordan du ønsker at strukturere din service:

Abonnementsmodel:

Denne model er ideel, hvis du ønsker at tilbyde en skalerbar løsning, hvor dine kunder kan få adgang til viden og værktøjer på en struktureret måde. Løsningen er velegnet til kunder, der foretrækker en fast, forudsigelig ydelse og ikke nødvendigvis har brug for skræddersyet support hver måned. Da abonnementsmodellen ofte er mindre ressourcekrævende for dig kan priserne holdes lave.

Retainer-model:

Retainer-modellen er bedst, når din kunde har behov for løbende, personlig support og fleksibilitet til at ændre fokus fra måned til måned. Dette er en attraktiv model for virksomheder, der har brug for dybdegående sparring og en mere dynamisk samarbejdsrelation. Retainere kræver ofte mere tid og direkte involvering fra dig som leverandør, hvilket kan berettige en højere pris.

Kombination

Abonnement og retainer deler fællestræk som løbende betalinger og mulighed for langvarige kunderelationer. De adskiller de sig markant i struktur og fleksibilitet, men man behøver ikke give afkald på det ene eller det andet. Tilbyder man begge dele, kan man med det bedste fra begge verdener både tilbyde sine kunder en værdifuld løsning og få mere struktur i sin forretning.

Abonnementsmodellens foruddefinerede ydelser kan for eksempel indeholde sparring eller personlige leverancer i et forud fastsat omfang. Det kan også tilbydes som en tilkøbsmulighed. Hermed sikrer du, at kunden både får personlig adgang til din tid og ekspertise, uden at du helt giver afkald på strukturen. Valget afhænger af din kundes behov for fleksibilitet og dit ønske om skalerbarhed eller dybere involvering.

Overvejer du at tilbyde en abonnements- eller en retainer-model, giver vi dig gerne et godt råd med på vejen. Skal din virksomhed være maksimalt skalerbar, eller må der gerne være plads til mere skræddersyede tilbud? Med vores erfaring kan vi guide dig til, hvad valget betyder for din forretning, og hvordan kunderne reagerer på de forskellige tilbud.

Er du klar til at finde den rigtige abonnementsmodel? Kontakt os i SignUp Academy og lad os starte din abonnementsrejse!