De fleste fordelsklubber og abonnements tjenester på nettet tilbyder i dag en gratis prøveperiode uden binding. En gratis prøveperiode er en rigtig god idé, hvis du ønsker at øge din konvertering af nye medlemmer. Når det ikke koster noget at indmelde sig, og man kan udmelde sig igen indenfor den gratis prøveperiode, giver det kunden mulighed for at teste om fordelsklubben lever op til forventningerne. Hvis produktet, servicen eller logistikken eventuelt ikke lever op til det forventede, kan kunden hurtigt udmelde sig igen, uden at medlemskabet har kostet noget.
Den højere konvertering af nye medlemmer skal imidlertid sættes i forhold til den pris, som det koster at køre med en gratis prøveperiode. For du vil givetvis opleve, at en relativ stor andel af medlemmerne vil udmelde sig igen indenfor gratisperioden. Og det behøver ikke at skyldes, at kunden har været utilfreds. Det kan også være fordi kunden med sit køb i gratisperioden har dækket sine behov de kommende måneder frem, og derfor ikke har brug for genkøb foreløbig. Altså at kunden helt fra starten dybest set ikke har ønsket et abonnement, men har tegnet et abonnement og brugt det til at foretage et enkelt køb.
Gratisperioden er dyr
Når du regner på økonomien i din fordelsklub, er antallet af udmeldinger i gratisperioden en relativ dyr ting. Lad os antage, at du i gennemsnit giver 200 kroner i marketingomkostninger pr. nyt medlem som du hverver, at alle medlemmer får gratis fragt, og at du sælger alle dine produkter/services til medlemmerne til din kostpris, og således alene tjener på medlemskabet. Så vil en kunde som udmelder sig i gratisperioden koste dig flere hundrede kroner – penge som du skal tjene ind på den lange bane via de loyale medlemmer, der bliver hos dig og forlænger deres medlemskab igen og igen.
Det tab som du lider på de medlemmer, der vælger at udmelde sig allerede i gratisperioden, kan du vælge at betragte som en “marketing-investering”. Det er en uundgåelig omkostning, hvis du vælger at køre med en strategi, hvor du ønsker at maksimere din medlemskonvertering, og generere flest mulige nye medlemmer hurtigst muligt. Og så længe du kan finansiere den måde at skabe medlemsvækst på, kan en gratis prøveperiode være en rigtig god vækstdriver, som de fleste fordelsklubber i dag benytter sig af.
Hvad er alternativet?
Der er dog enkelte undtagelser. Saxo.com kørte for eksempel i starten med en gratis prøveperiode, men valgte efter et stykke tid at droppe den, således at et plusmedlemskab på Saxo.com i dag koster 69 kroner fra dag 1. Det har med garanti sænket medlemskonverteringen, men har til gengæld 2 åbenlyse fordele:
For det første taber Saxo.com ikke på de nye plusmedlemmer. For det andet må det antages at de nye medlemmer er mere loyale end “gratisterne”, idet de aktivt har valgt at betale for medlemskabet up front. Beslutningen har de typisk truffet på grundlag af en hurtig vurdering af den besparelse og de øvrige fordelse som medlemskabet giver dem, sat i forhold til den pris som plusmedlemskabet koster inklusiv den “ulempe” at de aktivt skal udmelde sig for at bringe medlemskabet til ophør.
