Hvorfor er det så viktig å skille seg ut i en verden hvor markedet ofte er spekket med tilbud?
Ja, svaret er nesten selvforklarende. Nettopp fordi det finnes så mange tilbud og alternativer, er det noen ganger umulig å velge. For hvordan finner jeg akkurat den tjenesten eller produktet som passer best for meg?
Selv om du mener at alle kan bruke tjenesten din, så er det ikke alle som kan se verdien i tilbudet ditt. Vi er alle forskjellige og vi er på forskjellige steder i livet, så selv om det på papiret ser ut som at alle kan bruke det du tilbyr, så er det egentlig bare en liken brøkdel som faktisk syns at de har et behov.
Det er DIN oppgave å gjøre gruppen av interesserte større. En av de viktigste faktorene kundene dine ser etter når de skal kjøpe en tjeneste eller et produkt, er om de får verdi ut av kjøpet.
Hva er verdi?
Prøv å stille deg selv 2 enkle spørsmål:
- Hvilke fordeler og hvilket utbytte får kundene, når de handler hos deg?
- Løser produktet eller tjenesten din de utfordringene som kundene opplever i hverdagen?
Hvis du satt ovenfor meg og svarte på disse to spørsmålene, så ville mitt neste spørsmål vært:
Vet du dette, eller gjetter du bare?
Det ligger utrolig mye skjult kunnskap i kundenes tilbakemeldinger til deg - hvis du vet hvordan du skal hente den. Kanskje du blir overrasket over å finne ut at kundene ofte syns de får en helt annen verdi av produktet, enn du forventet. Og det er viktig kunnskap for deg.
Abonnement gjør det lettere
De to viktigste tingene i en abonnementsforretning er:
◎ TILLIT til deg og forretningen din
◎ Oppfattelse av å få stor VERDI for pengene
Med en medlemsklubb eller en abonnementsforretning kan du enkelt hjelpe medlemmene med å bruke tjenesten eller produktet ditt, slik at de ser verdien av medlemskapet. I og med att de ikke foretar et tradisjonelt kjøp, men innleder en mer langvarig forbindelse, har du en enestående mulighet for å kommunisere med medlemmene. Den muligheten har man ikke i en tradisjonell forretning.
Du kan skape en tett relasjon til medlemmene dine, slik at de kun kjøper varene ogo tjenestene sine hos deg, og kanskje ender opp med å synes at det å bare være medlem i forretningen din, gir dem verdi.
Sigaretter som symbol på kvinnefrigjørelse
Det handler nemlig ikke lenger kun om produktet eller tjenesten. Det handler om livsformer, verdier og meninger. Her skal jeg gi deg et eksempel, som godt nok er nesten 100 år gammelt, men som likevel kan sette i gang noen vurderinger om verdi.
Sigarettmerket Lucky Strike ville ha flere kvinner til å røyke sigarettene sine. Utfordringen deres var at:
- Kvinner ikke røyket offentlig
- Kvinner likte ikke Lucky Strikes grønne emballasje
- Det var for dyrt å skifte farge
De laget en kampanje som kuluminerte i et "Green Ball" på Waldorf Astoria Hotel i New York. I tillegg til å lage et stort ball som ingen ville gå glipp av, fikk to geniale trekk ved dette ballet en kjempestor betydning for merkevaren deres. Det ene var at de kalte det "Green Ball". Det betød at alle måtte møte opp i grønt, og de fikk overbevist en rekke moteselskaper om å lage grønne kjoler. Det resulterte i at en rekke high society-kvinner deltok på ballet, kledd i Lucky Strikes grønne farge. Det andre trekket var at de fikk en ledende kvinneforkjemper til å stille som vertinne.
Lucky Strikes utfordring ble løst med en unik tilnærming, som ikke på noe tidspunkt handlet om røyking. Derimot handlet det om farger og kvinnefrigjørelse.
Lucky Strike sigarettene fik verdi, fordi de ble oppfattet som symboler på kvinneopprør.
Et annet, mer moderne eksempel er MP3 avspilleren.
Unge mennesker ønsket en mulighet for å høre på musikk digitalt. Apple innså at kjøperne ikke var interessert i selve musikkavspilleren, men i å kunne søke, finne, laste ned og høre på digitalt innhold.
Derfor ga man ikke brukerne en avspiller. Men ga dem frihet til å høre på det de hadde lyst til, når de hadde lyst.
iPod'en ble som resultat av det, den raskest selgende musikkavspilleren noensinne!
Hva kan DU gjøre?
Når vi arbeider med enten våre egne eller andres produkter, bruker vi veldig ofte Blue Ocean Strategy. Denne strategien går ut på å gjøre bedriften unik på markedet. Man skal finne sine markedsfordeler ved hjelp av kreativitet og nye ideer, og hele tiden finne nye måter å markedsføre, selge og kommunisere på. Slik som Lucy Strike og Apple. Det blå havet symboliserer unike markedsposisjoner, hvor konkurransen er minimal i motsetning til det røde havet, som symboliserer markeder med hard konkurranse.
Modellen bak Blue Ocean Strategy, sier at man skal:
- Fjerne ting som industrien tar for gitt, men som kundene egentlig ikke bryr seg om
- Redusere de tingene som kundene kan godta å få mindre av
- Øke de tingene som kundene gjerne vil ha mer av
- Legge til noe nytt som industrien ikke tilbyr kundene, men som kundene ville sett på som attraktivt.
Du må altså vurdere hva du kan ta bort eller redusere som ikke skaper verdi - så må du øke verdien av produktet ved å skape nye/ekstra fordeler og tjenester, som ikke har blitt sett før.
- Hva har kundene våre bruk for?
- Hva streber de etter, og hvordan kan vi hjelpe dem?
- Hvordan kan vi bli en integrert del av rutinene deres?
- Hvilken verdi vil kunden betale for? Og hvor mye?
Tenk gjennom verdien
Alt etter hvilket produkt og hvilken type forretning du har, er der forskjellige måter, du kan tenke gjennom verdien din på:
- En av de viktigste tingene når du markedsfører deg, er at du skiller deg ut fra konkurrentene dine. Hvis ikke kan ikke kundene se forskjell på dere, og de vil ikke være lojal mot deg. Du må derfor skille produktet eller tjenesten din fra konkurrentene, med f.eks. enklere løsninger, mer bæredyktige materialer, større grad av tilpasningsmuligheter osv.
- Du kan bruke nettverket ditt og på den måten få det beste ut av både dine egne og andres styrker via samarbeid, franchising og lignende.
- Du har kanskje mulighet til å binde sammen systemene og tilleggsproduktene som omgir kjerneproduktet ditt, slik at det blir et helt nytt produkt, hvor du åpner for andre aktørers salg gjennom dine kanaler
- Hvis du gjør produktene eller tjenestene dine enklere å bruke og nyte, kan du skape en bedre «brukerreise» f.eks. gjennom vedlikeholdsplaner, kuneservice, utdannelser, garantier etc.
- Du må utfordre de etablerte og tradisjonelle kanalene og utvide eller endre dem. Skal syngerier mellom kanalene slik at kundene kan kjøpe det de vil, når de vil. Her er abonnement en veldig god mulighet til å forstå kundenes inderligste forhåpninger og skape lange og dype relasjoner ved å skape engasjement blant kundene. Du kan f.eks. aktivt kommunisere med dem på sosiale medier, skape et fellesskap rundt tjenesten eller produktet ditt, eller finne en måte å gjøre produktet så attraktivt på at kundene vil elske å anbefale det til andre.
- Det er også viktig at du gjør produktet eller tjenesten din vanskelig å kopiere for andre. Og det er superenkelt når det handler om abonnement, fordi det er relasjoner som gjør denne løsningen så sterk.
Hvis du klarer å kombinere flere av de ovenstående eksemplene, er du veldig godt på vei.
Et abonnement blir sterkt når kundens oppfattede verdi overstiger det de må betale. Oppfattet verdi handler ikke bare om å utvikle produkter. Det kan også være å sette ting sammen på en ny – og verdifull – måte. Det finnes et enormt panel med knapper du kan skru og trykke på for å sikre at du skaper mer verdi for kundene dine og dermed står sterkere mot konkurrentene.