EFU-modellen og 3 gange “hvorfor”

Vi er alle sælgere!

Lige meget hvilken branche du arbejder i, lige meget hvilket produkt du har, og lige meget hvilke kunder du har, skal du sælge. Om det er kaffe, viden eller services gør ingen forskel. Hvis du ikke sælger, tjener din virksomhed ingen penge.

Dette gælder naturligvis også i en abonnementsforretning.

Mange af os kan dog ikke lide at forbinde os med at være sælgere, og tanken om at sælge kan virke skræmmende for mange.

Dog er der mange måder at sælge på. Og alle dygtige sælgere sælger faktisk ikke. De får kunden til at købe.

Men hvad er så forskellen? Helt basalt kan man sige, at hvis kunden skal overbevises eller overtales til at købe dit produkt, sælger du.

Hvis kunden derimod forstår værdien af dit produkt, vil de købe.

Så hvordan skal du så gøre for at få kunden til at forstå værdien og købe?

Mine to foretrukne værktøjer, som jeg vil anbefale alle at bruge, er EFU-modellen og 3xHvorfor.

EFU-modellen

Sælger du egenskaber eller udbytte?

Hvad mener jeg med det? Jo, rigtig mange virksomheder har det med at fremhæve de egenskaber deres produkt har; x antal timers kursus, x antal forskellige smage, x antal integrationer til andre programmer osv.

Men køber jeg eksempelvis et onlinekursus, fordi der er 10 timers video? Eller 50 eller 100 timer? Nej! Jeg køber det, fordi jeg gerne vil dygtiggøre mig inden for et felt – det er altså mit udbytte. Det har INTET at gøre med, hvor mange timers video der er.

Ikke desto mindre bruger utrolig mange virksomheder al deres energi på at fortælle om alle detaljerne, indhold, deres erfaring, og hvor mange kursister de har haft igennem.

Men kunderne vil jo bare bekræftes i, at de eksempelvis bliver en bedre leder. Punktum!!!

Når du er blevet mester i at bruge denne model, kommer du til at lægge mærke til, hvor mange gange du støder på salgsmateriale og annoncer kun med egenskaber i stedet for udbytte.

Hvordan bruger vi så modellen?

EFU står for Egenskaber, Fordele og Udbytte. Modellen sørger for, at vi kommer omkring alle tre elementer, hver gang vi beskriver en del af vores forretning. Det er nemlig, som beskrevet tidligere, udbyttet dine kunder køber.

Vi hjælper med andre ord altså kunderne til at forstå hvilken værdi de får ud dit produkt.

Eksempel: Martin er ved at købe et nyt køkken. Sælgeren Sofie spørger, om ikke Martin skulle have en Quooker i stedet for et alm. køkkenarmatur, til en merpris på 5.000 kr.
Martin kender ikke Quooker, så Sofie fortæller af Quooker er et moderne køkkenarmatur (Egenskab), der kan levere kogende vand på et øjeblik (Fordel). Det betyder, at du ikke behøver at have fat på elkedlen, hver gang du vil have en kop te (Udbytte).

Nu kan Martin for sit indre se, at han kan smide sin elkedel ud, og spare den tid han bruger på først at fylde vand i elkedlen og vente på at det koger (Værdi).

 

I ovenstående eksempel havde sælgeren god tid til at komme hele modellen igennem. Det er dog ikke altid, vi har den tid med vores kunder.

Når vi kommunikerer med kunderne, forgår det ofte igennem vores hjemmeside eller annoncer. Derfor er det vigtigt, at du, inden du skriver tekster til disse, selv har gennemgået modellen for hvert af dine produkter, så du kan være helt skarp på din kommunikation.

Eksempel på facebookannoncer:

Nedenfor er der opsat to eksempler på en facebookannonce. Annoncen til venstre er den vi typisk støder på. Fuld af egenskaber, men intet udbytte.

Når du har begrænset tid eller plads, er det vigtigt at du kommunikerer klart og effektivt.

Det er stærkere og mere effektivt at kommunikere værdien som set i eksemplet til højre.

 

3 x hvorfor:

Nu har vi fundet ind til hvad udbyttet, altså den reelle værdi, af vores produkt er. Og så er vi faktisk allerede i gang med den næste model.

Den hedder 3 x Hvorfor, fordi vi skal stille os selv tre spørgsmål, hver gang vi kommunikerer med vores kunder. Altså igen både på hjemmesiden, mails og i salgsmateriale. Og det er ret banale, men helt afgørende spørgsmål.

Du skal sætte dig i din kundes sted og stille de tre simple spørgsmål:

Hvorfor skal jeg købe produktet?

Hvorfor skal jeg købe af dig?

Hvorfor skal jeg købe nu?

Der virker banalt, men ved at stille de tre spørgsmål og derefter svare på dem, modvirker man at kunderne ikke træffer beslutninger, vælger en anden leverandør eller udskyder beslutningen om at købe.

For hvad er konsekvensen ved ikke at kommunikere svaret på spørgsmålene? Det er simpelthen at kunder:

– ikke træffer en beslutning,

– træffer en beslutning, men vælger en anden leverandør,

– eller at de udskyder beslutningen om at købe til i morgen, i næste uge, næste år eller aldrig.

Hvordan får du så 3 x Hvorfor ind i din kommunikation? Lad os igen bruge eksempler med ledertræning.

Korrekt kommunikation er vigtigt

Kommunikation er super vigtig og du kun én chance for at give et godt førstehåndsindtryk. Og vil du samtidig gerne sælge til modtageren, skal du være meget bevidst om, hvordan du gør.

Når du som en abonnementsvirksomhed vil skabe salg, kander nogen gange være højere indgangsbarriere end ved et almindeligt transaktionskøb. Til gengæld er belønningen det større på den lange bane. Nogle kunder kan have et større forbehold overfor at skrive sig op til et abonnement, ofte pga. af de “gamledages” abonnementer med binding. Derfor er det også altafgørende at vi kan hjælpe kunderne med at forstå værdien og tage beslutningen.

 

Læs også Andreas’ indlæg om opfattet værdi

Måske dette også kunne interessere dig…

SignUp Academy

 

Heden 14 B
9520 Skørping
CVR: DK-38913557

+45 5353 7000

info@signupacademy.com

Nyhedsbrev

Ved at udfylde formularen herunder, accepterer du at blive tilmeldt vores nyhedsbrev, hvor du ca. en gang om ugen får nyheder fra abonnements-verdenen og tilbud fra SignUp Academy.

Læs mere om vores persondatapolitik.

soloselvstændig kvinde iværksætter

Seneste blogindlæg