Den omvendte «salgsfunnel» i en abonnementsforretning

Kjenner du til den omvendte salgsfunnelen?

I en abonnementsforretning er den omvendte salgsfunnelen avgjørende viktig for å få suksess. Et annet ord for salgsfunnel er salgstrakt, og i en gammeldags transaksjonsforretning, hvor vi bare selger produktene, tjenestene og kunnskapen vår, har vi i over 100 år arbeidet med denne salgstrakten.

Innenfor salg og marketing er salgstrakten en modell som beskriver kundens reise fra leads til kjøp. Toppen av trakten består av leadgenerering, mens bunnen består av leads som blir konvertert til å bli kunder i bedriften. Målet er å få flest mulige leads øverst i trakten, og konvertere så mange som mulig til å bli kunder, nederst i trakten.

De 4 trinnene i salgstrakten

Salgstrakten finnes i forskjellige varianter, men de fire trinnene i trakten er oftest:

• Awareness – å skape oppmerksomhet om produktet/tjenesten din. Awareness kan f.eks. skapes via annonser på sosiale medier eller søkeresultater på Google, som trekker de potensielle kundene til nettsiden din.
• Interest – å skape interesse for hva du tilbyr. Det kan for eksempel skje via nyhetsbrev, hvor du kan fortelle mer om utvalget ditt.
• Desire – å skape et behov eller en lengsel for å få produktet/tjenesten din. Ved dyrere varer skjer dette ofte via en form for fysisk eller online presentasjon.
• Action – å konvertere lengselen til en konkret handling, dvs. et kjøp.

Når kunden har kjøpt produktet eller tjenesten din – har du oppnådd suksess og salgstrakten slutter. Hurra! Fokus kan nå rettes mot å få inn nye leads øverst i trakten og skape salg til enda flere kunder.

Salgstrakten i en abonnementsforretning

Slik er det imidlertid ikke i en abonnementsforretning. Der selger man jo et medlemskap, og når kunden har kjøpt abonnementet og har blitt medlem, så er slutter ikke reisen der. Det er faktisk først nå den begynner! Det åpner seg en ny trakt – den omvendte salgsfunnelen – som består av noen helt nye trinn. Nå gjelder det å få det nye medlemmet til å forbli medlem «forever», og ultimativt gjøre ham/henne til ambassadør.

De 4 trinnene i den omvendte salgsfunnelen.

1. Å onboarde medlemmet
2. Å skape løpende verdi for medlemmet
3. Å skape en dyp og langvarig relasjon til medlemmet
4. Å få medlemmet til å bli ambassadør

Alle fire trinnene er superviktige å arbeide og lykkes med, og i det følgende vil jeg beskrive de 4 trinnene litt nærmere.

#1 Onboarding av nye medlemmer

Når du får nye medlemmer i abonnementsforretningen din, er det veldig viktig at du ønsker dem velkommen og hjelper dem godt i gang. Det skjer via en såkalt onboardingprosess. Prosessen består ofte av en rekke e-poster som trigges/settes i gang i det øyeblikket medlemmet melder seg inn.

Formålet med onboardingprocessen er:
Å skape en relasjon til deg og/eller teamet ditt. Folk relaterer ikke til forretninger, men til mennesker! Og målet i en abonnementsforretning er jo å skape så dype og langvarige relasjoner til medlemmene som mulig, slik at den gjennomsnittlige levetidsverdien maksimeres. Denne relasjonsoppbygningen begynner i samme øyeblikk de melder seg inn. Det er derfor viktig at du er personlig i mailen og husker å skrive navn på mottakeren, avsender på mailen, setter inn et bilde og dine kontaktopplysninger osv.

Å hjelpe medlemmene til å komme i gang med å bruke medlemskapet: Hvis de ikke vet eller forstår hvordan de skal bruke medlemskapet, får de ingen verdi av det og melder seg raskt ut igjen. Hjelpen kan for eksempel gis via en begynnerguide formidlet via tekst eller en forklarende video.

Å sikre at medlemmene raskt får verdi av medlemskapet: Hvis ikke det skjer «med en gang» eller innenfor kort tid fra innmeldingen, er det stor risiko for at de raskt melder seg ut igjen. Omvendt gir det medlemmet en stor tilfredsstillelse å få «value for money» raskt, og en god start på medlemskapet er den beste forutsetningen for at levetiden blir lang.

Å vise perspektivet, altså minne medlemmene på alle fordelene ved medlemskapet og den verdien de kan få, hvis de bruker medlemskapet. Det var jo en grunn til at de meldte seg inn, men dette glemmer de ofte ganske raskt. De må derfor løpende minnes på, hvor mye verdi de kan få som medlem hos deg.

#2 Skapelse av verdi i en abonnementsforretning

For å tiltrekke medlemmer og få dem til å melde seg inn i abonnementsforretningen din, må den oppfattede verdien være stor nok. Og for å fastholde dem i lang tid, må den opplevde verdien være minst like stor som den oppfattede verdien. Med andre ord; du skal gi dem like mye verdi for pengene, som de trodde de kom til å få når de meldte seg inn. Det viktigste her er at du både gir dem stor verdi fra start, men også videre fremover, i form av en stor løpende verdi. Samt at du hele tiden viser dem hvor mye verdi de får som medlem hos deg, for hvis ikke de er klar over verdien, opplever de heller ikke at den er der.

Det kan du f.eks. gjøre ved å hele tiden vise dem

• Hvor mange penger de foreløpig har spart på å være medlem
• Hvilke ekstra lojalitetsfordeler de p.t. har opptjent
• Hvor mange arrangementer de har deltatt i

Dessuten er det viktig å hele tiden vise dem hva de kan forvente å få av verdi fremover, slik at de har noe å se frem til.

#3 Skapelse av sterke relasjoner i en abonnementsforretning

Kjernen i en abonnementsforretning er som nevnt å skape så dype og langvarige relasjoner til medlemmene som mulig. Det er en never-ending-process som er avgjørende for hvor suksessfull forretningen din blir. Hvis du ikke lykkes med å skape disse relasjonene, vil medlemmene sakte, men sikkert forsvinne ut av forretningen din. Du kan se på det som at du fyller et badekar med varmt vann, men så har du glemt å sette i proppen. Men klarer til slutt å fylle badekaret på denne måten, men det er dyrt, tar lang tid og kan ikke anbefales!

Der er mange ting du kan gjøre, for å skape relasjoner til medlemmene dine:

Du kan lytte til dem, slik at de føler at du er oppmerksom på dem og om mulig også reagere på deres ønsker og behov. På den måten føler de seg verdsatt og unike. Du får samtidig verdifull feedback fra dem til videre optimalisering av forretningen din.

Du kan skape engasjement blant medlemmene. Engasjerte medlemmer er mer lojale og fornøyde og føler en sterkere relasjon til deg. Og hvis du i tillegg kan hjelpe dem med å skape relevante og meningsfulle relasjoner med hverandre, får du ofte enda en sterkere forretning. For ingen ønsker jo å forlate et fellesskap som de er glade for, og som gir dem stor verdi. ?

Vær personlig og ikke vær redd for å gi av deg selv. Medlemmene dine vil se og føle at du er der for dem. At det ikke bare er en «kall forretning» de har blitt medlem av, men at det står mennesker bak, som de ønsker å lære å kjenne og ha et fellesskap med.

Kommuniser løpende med medlemmene. God kommunikasjon er livsviktig for å kunne skape sterke relasjoner. Mye kan automatiseres i form av trigger-mail-flows, så lenge kommunikasjonen fortsatt er personlig og relevant.

Skap en klubbfølelse og stolthet over å være medlem hos deg. Hvem vil vel ikke være medlem av et kult fellesskap med andre mennesker, som har samme lidenskap/behov som en selv? Det vil vi alle sammen, fordi det snakker til et grunnleggende, menneskelig behov i oss.

#4 Skapelse av ambassadører for din abonnementsforretning

Det siste trinnet i den omvendte salgsfunnelen, er å finne ambassadører til abonnementsforretningen din. Det må være noen som elsker å være medlem, og som anbefaler deg og forretningen din til alle de møter og kjenner. Reisen begynner med at medlemmet melder seg inn, og det ultimative målet er at han/hun blir ambassadør.

Undersøkelser viser at det i gjennomsnitt kun er 2% ambassadører i abonnementsforretninger, så hvis du får f.eks. 5% ambassadører, gjør du det kjempebra og er på god vei til å skape en fantastisk forretning.

Jobb systematisk med den omvendte salgsfunnelen

Min anbefaling til deg, er å arbeide systematisk og vedvarende med hvert av disse 4 trinnene. Investeringen i form av tid og penger du legger i dette, vil komme mange ganger i retur, for det finnes ikke én forretningsmodell som er sterkere og mer profitabel enn en abonnementsforretning med mange lojale og fornøyde medlemmer. De løpende medlemsbetalingene, skaper en forutsigbar inntektsstrøm, som gjør forretningen din veldig sterk. Med denne løpende inntekten, kan du nemlig i høyere grad planlegge driften, forutse inntekten din og jobbe med et mer langsiktig perspektiv, enn hvis du har en forretning hvor du hver måned starter fra null, med å skape salg og omsetning.

Slik kommer du i gang

Hvis du også ønsker å utvikle, optimalisere eller skalere en suksessfull abonnementsforretning, kan vi i SignUp Academy hjelpe deg via vårt 1:1 rådgivningsforløp

Et 1:1 forløp er den mest effektive utviklingsprosessen som finnes – og den prosessen som gir deg best resultat!

Forløpet er grunnlagt i SignUp Metoden, som er vår 20-trinns ekspertmodell – og vi skreddersyr forløpet til forretningen din og dine mål ?

Du kan også med fordel lese vår bestselger, «SignUp – slik skaper du en suksessfull abonnementsforretning», skrevet av Andreas Dirksen! Boken er en #1 internasjonal bestselger i USA, Australia og UK og kan kjøpes som fysisk bok. Du kan bestille boken her

Ta kontakt med oss for mer info ?