Abonnementsfeil – topp 10
“De 10 hyppigste abonnements feil – og hvordan du fikser dem” – har vi valgt å kalle denne artikkelen.
Faktum er at uansett…
- Størrelse på forretningen
- Forretningens alder
- Hvilken bransje det dreier seg om
- Og om det er snakk om B2C eller B2B salg
…så er det de SAMME 20 trinnene som skal jobbes med, for å skape en suksessfull abonnementsforretning.
Og det er de SAMME feilene vi ser, om og om igjen, som forhindrer forretningen i å få suksess med abonnementsforretningen sin.
I dette innlegget har vi samlet de 10 hyppigste abonnementsfeilene, og vi forteller hvordan du fikser dem.
Vi har dog utelatt tekniske feil som for eksempel at nettsiden laster for langsomt eller at check-out flowen ikke fungerer. I stedet fokuserer vi på de feilene som direkte relaterer seg til abonnementsforretningen.
#1 abonnementsfeil: Forretningsidéen
Hvis du ikke klarer på 2 minutter å fortelle forretningsidéen din slik at folk forstår den og får lyst til å engasjere seg i den, så har du ikke gjort jobben med forretningsidéen din godt nok!
Det høres så enkelt ut, men vi møter virkelig mange som slett ikke er skarpe nok på hvordan de vil tjene penger og hvordan de vil få forretningen til å vokse! Når dette strategiske fundamentet ikke er på plass, blir HELE forretningen uskarp, og det blir vanskelig å skape suksess..
Tenk hvis du møter Jesper Buch i heisen, og skal på få sekunder beskrive forretningsidéen din, og få ham interessert. Hva skal du si, så han fatter interesse?
Alt for mange feiler med et brak!
Hvis du er en av dem, må du gå tilbake til skrivebordet å få idéen din helt på plass, før du fortsetter.
#2 abonnementsfeil: Abonnementskunnskap
Alt for mange har oppfattelsen av at hvis de for eksempel klarer å drive en suksessfull nettbutikk, så er det «piece-of-cake» å koble på en abonnementsforretning, og få suksess med den.
De tror at de har 80% av den kunnskapen de trenger for å skape en suksessfull abonnementsmodell. Sannheten er at de nærmere bare har 20% av den kunnskapen. Og som oftest forstår de ikke de mindsettet som skaper suksessen i en abonnementsforretning.
Det er en HELT annen måte å drive forretning på.
Det gjelder for eksempel ikke å selge så mye som mulig, men om å skape så lange og sterke relasjoner som mulig. Når du lykkes med det, selger du mye mer.
De nødvendige kompetansene, nøkkeltallene, tidsperspektivene, måten å selge på, salgstrakten osv. er også helt annerledes enn i en tradisjonell forretning.
Innhent kunnskap om utvikling og skalering av en abonnementsforretning og «best-practices». Så sparer du deg selv for en laaaaang prøv og feil periode, før du får noe til å fungere.
#3 abonnementsfeil: Kundetypen
Mange kjenner dessverre ikke til Kundetypemodellen. Eller de tror de gjør det, fordi de ikke har giddet å sette seg inn i at det ikke er en modell for personprofiler.
De vet ikke at det er en kunnskap om hvordan du man får og fastholder mange flere medlemmer og kunder. Basert på fem års forskning i mer enn 3000 forretninger.
Når vi skal hjelpe en forretning med å skape en suksessfull abonnementsforretning, starter vi ofte med å definere; Hvilken kundetype skal vi gå etter?
Den kunnskapen er nemlig avgjørende viktig for å vite for eksempel:
- Hvilke fordeler skaper størst oppfattet verdi for medlemmene?
- Hvor mange abonnementspakker er det ideelt å tilby?
- Hvordan skal medlemspakkene prises?
- Hvilke marketingkanaler du skal bruke for å få medlemmer?
- Hvordan du best belønner medlemslojalitet?
Hvis du ikke vet hvilken kundetype du går etter, og retter hele konseptet og markedsføringen din mot den kundetypen, så går du glipp av et stort salgspotensial!
Mange opplever det nærmest som en åpenbaring, når de får kjennskap til kundetypemodellen og hva den kan gjøre for dem.
Så definer kundetypen din og rett forretningen din mot den valgte typen. Du kan se mer om kundetyper her.
#4 abonnementsfeil: USPene
Når en ny mulig kunde kommer inn på nettsiden din, har du i gjennomsnitt 8 sekunder til:
- Å fortelle dem hva forretningen din går ut på
- Å få dem til å forstå hva du kan hjelpe dem med
- Å gi dem en følelse v trygghet og lyst til å se mer
Består du denne testen?
Mange gjør ikke det! Ofte er det ikke veldig tydelig hva forretningen tilbyr og hvorfor kundene skal vurdere å kjøpe hos nettopp dem.
Deres unike selling points (USP) er enten ikke til stede øverst på siden (nei det er iKKE en god idé at brukerne skal måtte scrolle for å finne dem!) Eller så er de ikke formulert forståelige, korte og skarpe nok.
Ofte henger denne feilen sammen med feil #1 og 3, for hvis forretningsidéen er ukonkret eller uskarp og du ikke har rettet forretningen din mot én kundetype, vil USPene også være dårlige. Feil forplanter seg og forårsaker flere feil!
Så fiks feil #1 og 3 og jobb deretter med å formulere salgsargumentene dine, slik at de er KNIV-skarpe!
#5 abonnementsfeil: Kompleksitet
Noe av det vanskeligste er å gjøre ting ENKLE.
Vi mennesker har en tendens til å komplisere tingene slik at de blir vanskeligere å overskue, forstå og forholde seg til.
Det samme gjelder når vi skaper og driver forretninger. Vi gjør tingene for komplekse, og det minsker sjansene våre for suksess.
«Simplicity is the ultimate sophistication» sa Leonardo da Vinci, og det gjelder fremdeles.
For eksempel ser vi ofte virksomheter som tror det er om å gjøre å gi medlemmene sine så mange fordeler som mulig. Det kunne ikke vært mer feil!
Det handler IKKE om å gi så mange fordeler som mulig. Jo flere fordeler det er, jo vanskeligere blir det:
- For nye mulige medlemmer å se hva de får, hvilket medfører at færre oppretter et medlemskap
- For de eksisterende mmedlemmene til å lære hvordan de kommer i gang med å få verdi av hele medlemskapet
- For virksomheten å «on-boarde» de nye medlemmene og administrere og videreutvikle fordelene
LESS IS MORE er en god tommelfingerregel, også når du skal utvikle en abonnementsforretning.
I stedet for å gi medlemmene så mange fordeler som mulig, skal du i stedet gi dem de få fordelene som gir dem mest verdi. Og husk å belønne lojaliteten deres, slik at de får flere fordeler – ikke for mange – jo lengre de er medlem!
#6 abonnementsfeil: Tillit
Skåret i stein, er det kun TO ting som må være på plass for at du skal få medlemmer:
TILLIT OG VERDI
Hvis ikke potensielle medlemmer har tillit til deg og forretningen din, melder de seg ikke inn. Så enkelt er det!
En stor grad av tillit er viktig for alle virksomheter for å skape salg, men ENDA viktigere i en abonnementsforretning. Hvorfor? Fordi medlemmene ikke bare kjøper en vare/tjeneste av deg og egentlig ikke bryr seg om forretningen din når de har fått varen.
Når man kjøper et medlemskap, betaler man for å få noe fra virksomheten fremover. Enten det er et abonnement på produkter, tjenester, kunnskap eller programvare.
Så bygg stor tillit til forretningen din ved å skru opp alle tillitsmarkørene som for eksempel «Om oss» meny og kundetestimonials, gjør medlemskapet 100% gjennomsiktig og ikke minst; hold det du lover!
#7 abonnementsfeil: Onboarding
I virksomheter som bare selger varene, servicen eller kunnskapen sin, slik som virksomheter har gjort i over 100 år – avsluttes salgsfunnelen når det har blitt gjort et salg.
Kunden har blitt gjort oppmerksom på hva forretningen tilbyr, de har blitt interesserte og kanskje de har meldt seg på et nyhetsbrev, fått et godt tilbud og foretatt et kjøp. End of line – målet er nådd og salgsfunnelen har fungert.
Et lignende forløp kan beskrives i en abonnementsforretning, frem mot kjøp av et medlemskap.
MEN i en abonnementsforretning begynner jobben først når medlemsskapssalget har skjedd. Målet i en abonnementsforretning er jo å fastholde det nye medlemmet lengst mulig, og den jobben skjer i samme sekundet de melder seg inn. En ny funnel åpnes opp.
Du skal nemlig i gang med å onboarde det nye medlemmet slik at han/hun raskt:
- Forstår hvordan medlemskapet fungerer
- Kan se perspektiv i å bruke medlemskapet
- Får en relasjon til deg og/eller andre i forretningen
- Får verdi av medlemskapet
Hvis ikke det nye medlemmet opplever en effektiv og vellykket onboardingprosess og raskt får verdi av medlemskapet, minsker levetiden markant!
Og det er kjipt, fordi jo lengre du klarer å fastholde medlemmene dine, jo bedre forretning får du. «Gullet» i en abonnementsforretning ligger i å ha medlemmer som blir hos i deg veldig lang tid.
Så sørg for å skape en effektiv og suksessfull onboardingprosess via mail, telefon, sms eller fysiske brev.
#8 abonnements fejl: Relasjoner
Når onboardingprosessen er overstått, har du forhåpentligvis fått skapt en god relasjon til dine nye medlemmer og sørget for at de får god verdi av medlemskapet sitt.
MEN vi opplever ofte at suksessen med en vellykket onboarding, kombinert med de nydelige automatiske medlemsbetalingene blir en hvilepute for forretningen.
Du må FORTSETTE med å styrke relasjonen til medlemmene dine, for å fastholde dem så lenge som mulig. Og det er MANGE anledninger til dette når du først begynner å bli oppmerksom på dem. Eksempelvis når medlemmene kontakter kundeservicen din.
Mange forretninger tror det er greit når de har besvart kundens spørsmål. Det er det ikke! Bruk anledningen til å styrke relasjonen, snakk med dem, lytt til dem. Få feedback fra dem og gi dem litt mer enn de forventer – også av tiden din!
Det er med på å styrke relasjonen til medlemmene og øke fastholdelsen og dermed gjøre forretningen din enda bedre.
Og det er mange flere «touch points» med kunden enn du regner med, det kan være en god anledning til å styrke relasjonen. For eksempel hver gang du sender dem noe. Eller når du møter dem i et medlemsforum eller et medlemsnettverk.
Fortsett med å styrke medlemsrelasjonen, også etter onboarding – det lønner seg!
#9 abonnementsfeil: Fokus
I forlengelse av feil #8, ser vi ofte abonnementsforretningen som nesten kun fokuserer på å FÅ medlemmer, og ikke gjør så mye for å FASTHOLDE medlemmene de allerede har. Det er en kjempestor feil og viser at de ikke har forstått styrken ved og potensialet i en abonnementsforretning i det hele tatt.
Det er det samme som å fylle vann i et badekar uten å sette i proppen, slik at vannet renner ut igjen. Det er en dyr måte å fylle et badekar på! Det er MYE billigere å fastholde eksisterende medlemmer, enn å verve helt nye medlemmer. Og ofte blir nye medlemmer først overskuddsgivende etter noen uker eller måneder.
Fokuser derfor primært på å bli kjempe god til å fastholde medlemmene dine frem for bare å jakte på nye.
Og husk også å ha en effektiv winback strategi. Som regel er det mye billigere og lettere å genaktivere tidligere medlemmer som kjenner forretningen din, enn å verve helt nye medlemmer. En stor grad av fastholdelse er den viktigste enkeltstående nøkkelen til suksess i en abonnementsforretning.
#10 abonnementsfeil: Tidsperspektiv
Å bygge opp en abonnementsforretningen er IKKE en joggetur, men er maratonløp:
- Medlemmene betaler de løpende automatiske medlemsbetalingene for å få en løpende verdi fra deg – ikke bare verdi når de melder seg inn.
- Det tar tid å bygge sterke relasjoner til medlemmer.
- Og som nevnt i #9 , tar det ofte litt tid før de nye medlemmene blir overskuddsgivende for deg.
Med andre ord er utgifter til marketing, salg, eventuelle vervegaver, onboarding osv, en investering du gjør i forventing om å få et mye større utbytte på LANG sikt.
Det tar tid å bygge opp en suksessfull abonnementsforretning. Men når du er bevisst på det og lykkes med det, får du en forretning med:
- Medlemmer som er super lojale på grunn av den løpende verdien de får og sterke relasjonen de føler til deg.
- Stort potensiale for mersalg ligger i den tilliten medlemmene dine har til deg.
- Løpende data om kundens kjøpsadferdt og prefereanser, som gir deg mulighet til å videreutvikle og styrke forretningen din.
- Stor forutsigbarhet og stabilitet i omsetningen din, på grunn av løpende medlemsinntekter.
Så knyt skoene og gjør deg klar til å høste fordelene ved en abonnementsforretning, før konkurrentene dine gjør det. Det har aldri vært et bedre tidspunkt å starte opp på, enn NÅ.
Slik kommer du i gang
Hvis du også ønsker å utvikle, optimalisere eller skalere en suksessfull abonnementsforretning, kan vi i SignUp Academy hjelpe deg via vårt:
- 1:1 rådgivningsforløp
Et 1:1 forløp er den mest effektive utviklingsprosessen som finnes – og den prosessen som gir deg best resultat!
Forløpet er grunnlagt i SignUp Metoden, som er vår 20-trinns ekspertmodell – og vi skreddersyr forløpet til forretningen din og dine mål ?